Mặt tối của ngành bảo hiểm
La liệt những hình ảnh treo biển bảo hiểm xe máy được bán dạo dọc các tuyến phố, nhưng có bao nhiêu doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có thể biết chắc được đó có phải là “đại lý” của mình?.
Rủi ro sự cố giao thông không ít, nhưng việc quản lý với loại hình bảo hiểm liên quan lại khá lỏng lẻo
Rủi ro sự cố giao thông không ít, nhưng việc quản lý với loại hình bảo hiểm liên quan lại khá lỏng lẻo

Câu chuyện này luôn được lấy ra làm ví dụ minh họa cho việc quản lý lỏng lẻo tại không ít doanh nghiệp bảo hiểm.

Nhưng quản lý chỉ là một phần câu chuyện, có những hậu quả đáng kể với những nhân viên làm công ăn lương tại nhiều doanh nghiệp.

Bị “im phí”, gây thất thoát doanh thu

Chuyện được một nhân viên lâu năm trong ngành bảo hiểm kể rằng, vào một ngày đẹp trời, qua khoảng 5 đầu mối, phòng nghiệp vụ của một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ của Tổng công ty bảo hiểm A phát hành một tập ấn chỉ khoảng 1.000 giấy chứng nhận bảo hiểm xe gắn máy.

Số ấn chỉ này được chuyển xuống cho một công ty thành viên, rồi tiếp tục rót xuống nhân viên cấp phòng của công ty thành viên này.

Phát hành giấy” là các ấn chỉ bảo hiểm, nhưng thu được tiền thật tạo khoản “lợi nhuận” đáng kể cho công ty, cho số ít nhân viên được tham gia vào “chuỗi giá trị” trên, nên chẳng công ty nào không phát hành ấn chỉ kiểu “đem con bỏ chợ” cả.
Đường đi của các ấn chỉ này chưa kết thúc, từ nhân viên của Công ty, đi qua vài đầu mối khác B, C, D (được coi là đại lý các cấp khác nhau), mới đến được chỗ cần đến là đại lý bán lẻ, để bán cho người mua bảo hiểm.

Với một chặng đường dù quen, nhưng rất dài như vậy, gần như không doanh nghiệp bảo hiểm nào có thể kiểm soát được số ấn chỉ đó đã bán được hay chưa, số tồn đọng là bao nhiêu và số tiền thu về có thất thoát hay không…

Điều đáng ngạc nhiên là chuyện đó cứ diễn ra, dù ai cũng biết là có thất thoát. Bất chấp những quan ngại trong trường hợp rủi ro/sự cố về giao thông không ngừng gia tăng, số lượng đại lý vẫn không ngừng phát triển, số doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ vẫn tiếp tục gia tăng, các chi nhánh của công ty cũ không ngừng mọc ra…

Tại sao lại như vậy? Theo người kể câu chuyện này là bởi bảo hiểm xe máy, gần như không có yêu cầu đòi bồi thường, người mua phải mua vì đây là bảo hiểm bắt buộc, sẽ bị phạt hành chính nếu xe vi phạm giao thông, thiếu bảo hiểm khi kiểm tra giấy tờ.

“Phát hành giấy” là các ấn chỉ bảo hiểm, nhưng thu được tiền thật tạo khoản “lợi nhuận” đáng kể cho công ty, cho số ít nhân viên được tham gia vào “chuỗi giá trị” trên, nên chẳng công ty nào không phát hành ấn chỉ kiểu “đem con bỏ chợ” cả.

Bị chia hết hoa hồng, nhân viên kêu “đói”

Đó mới là một câu chuyện nhỏ của bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc với xe gắn máy, lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ còn không ít câu chuyện thú vị.

Nếu nhìn toàn bộ thị trường, doanh thu phí bảo hiểm gốc của bảo hiểm phi nhân thọ mấy năm gần đây đều tăng trưởng hai con số. Có doanh nghiệp bảo hiểm tăng trưởng doanh thu phí lên tới vài trăm phần trăm, hay ở mức “đáng nể” trên 50% cũng không ít. Thế nhưng, kèm theo sự tăng trưởng đó, tiếng than “khó khăn, đói” từ những nhân viên ngành bảo hiểm hình như không giảm đi.

Vì sao vậy? Theo bộc bạch của nhân viên kinh doanh một công ty bảo hiểm, các khoản mà lẽ ra họ được hưởng “kha khá” giờ đây đã được chi hết cho đại lý, khách hàng bằng hình thức chiết khấu trực tiếp vào giá để phục vụ cái gọi là “chỉ tiêu doanh số” ngày càng tăng từ trên ép xuống. Mức giảm phí và chi hoa hồng thực tế đã lên tới 30 - 35% tổng phí thu về.

“Hoa hồng phải cắt gần như hết cho đại lý, cho khách hàng nên thực tế phần thu nhập này của nhân viên kinh doanh chỉ đủ sống hoặc trên mức đó chút xíu. Còn thưởng doanh số thì gần như không có, vì tỷ lệ bồi thường năm nào cũng lên "đỉnh thế giới’" Lỗ nghiệp vụ thì đương nhiên khỏi thưởng”, nhân viên trên bộc bạch.

Đâu là giải pháp căn cơ, lâu dài, làm cho nghề bảo hiểm hấp dẫn, giàu có một cách hợp pháp? Đâu là giải pháp để chất lượng lao động ngành này tăng lên, đáp ứng tốc độ phát triển nhanh của ngành?

Các câu hỏi trên cùng hàng loạt câu hỏi khác đã từng được mang ra mổ xẻ tại một diễn đàn mạng lớn chuyên về bảo hiểm.

Hoa hồng phải cắt gần như hết cho đại lý, cho khách hàng nên thực tế phần thu nhập này của nhân viên kinh doanh chỉ đủ sống hoặc trên mức đó chút xíu. Còn thưởng doanh số thì gần như không có.
Nhiều ý kiến cho rằng, bảo hiểm nhân thọ có chính sách bán hàng cởi mở và chuyên nghiệp hơn, còn phi nhân thọ vẫn theo kiểu truyền thống là chỉ quan tâm tới doanh số. Công ty ra chỉ tiêu, ra cơ chế, rồi gần như bỏ mặc khâu khai thác thị trường, mạnh ai nấy chạy nên tình trạng cạnh tranh, giành khách, chiết khấu vượt ngưỡng… xảy ra thường xuyên. Thậm chí, nhân viên kinh doanh cạnh tranh trực tiếp với chính đại lý của công ty mình, tạo hình ảnh không đẹp, chưa kể còn khiến khách hàng “bắt thóp” ép ngược lại phải giảm phí, mở rộng điều khoản bảo hiểm…

Trong bối cảnh đó, sự sàng lọc tự nhiên sẽ xảy ra, chỉ có một bộ phận nhân viên kinh doanh bảo hiểm sống được với nghề, còn lại rất khó sống, đặc biệt là số mới vào nghề, ít quan hệ. Điều này lại dẫn đến hệ quả khác là tỷ lệ chuyển việc rất cao, hình ảnh của nghề sale bảo hiểm phi nhân thọ sút giảm, khó thu hút được nhân sự tốt.

Tiềm ẩn rủi ro nghiệp vụ

Một câu hỏi lớn khác đặt ra đó là tại doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tồn tại một lực lượng lao động kinh doanh trực tiếp đông đảo, được đào tạo bài bản, doanh thu khai thác do chính lực lượng này thực hiện chiếm tỷ trọng rất lớn so với doanh thu gián tiếp do đại lý khai thác. Thế nhưng, nếu nhìn vào sổ sách kế toán, toàn bộ phí bảo hiểm thu được đều có bút toán thanh toán hoa hồng đại lý?

Đây chính là vấn đề nhạy cảm về mặt pháp lý.

Trên thực tế, đã có những vụ việc liên quan đến người hành nghề khai thác bảo hiểm sử dụng kênh trung gian đại lý phải trả giá rất đắt cho rủi ro nghề nghiệp của mình, thậm chí có những trường hợp bị khởi tố. Đến nay, cho dù có những cảnh báo, thanh kiểm tra, xử phạt gắt gao, nhưng... tình trạng trên vẫn phổ biến tại hầu hết doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.

Do đó, theo ý kiến của nhiều chuyên gia ngành bảo hiểm, cần sớm chuyển đổi mô hình quản lý khai thác bảo hiểm phù hợp quy định pháp luật hơn trong bối cảnh mới. Hiện chỉ có một vài công ty có vốn nước ngoài có mô hình bán hàng được coi là tiên tiến.

Quyền lợi khách hàng bị ảnh hưởng

Ngoài hệ lụy từ “ỉm phí” gây thất thoát doanh thu cho toàn thị trường bảo hiểm nói chung, từng doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng như trên đã đề cập, theo ông Cung Trọng Toàn, Phó tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu, tình trạng này còn gây ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của khách hàng là người mua bảo hiểm, đi ngược với nguyên tắc “mua bảo hiểm là mua niềm tin”, “mua bảo hiểm ắt sẽ được bồi thường - trừ thuộc diện bị loại trừ bảo hiểm”.

Với một mô hình quản lý đại lý nhiều tầng nấc, thậm chí không loại trừ đại lý ảo như hiện nay, thật khó có thể bảo đảm rằng khi đại lý bán xong có nộp tiền ngay để trách nhiệm bồi thường được thiết lập hay không? Nếu đại lý không nộp về, khi rủi ro xảy ra thì khách hàng sẽ không nhận được bồi thường. Đó là chưa kể tình trạng ấn chỉ giả được phát hành rất khó kiểm soát.

Thực tế thì trường hợp không xảy ra tổn thất bảo hiểm, mọi việc vẫn xuôi chèo mát mái, phí bảo hiểm có thất thoát cũng chưa thành chuyện lớn. Nhưng khi có tổn thất, doanh nghiệp bảo hiểm không tránh khỏi cảnh bất ngờ bị “bom dội”, khách hàng đưa giấy hợp lệ, phiếu thu đầy đủ “không bồi thường không được”, còn nếu không bồi thường tức khắc tranh chấp sẽ xảy ra.

Nếu đại lý không nộp tiền về, khi rủi ro xảy ra thì khách hàng sẽ không nhận được bồi thường.
Thực tế giải quyết bồi thường với “khách hàng từ trên trời rơi xuống”, phí lại chưa thu được như trường hợp trên thì thẩm định kỹ lưỡng là điều đương nhiên. Không ít khách hàng vì quyền lợi được hưởng bảo hiểm hợp pháp của mình đã phải chạy lòng vòng cả tháng trời vẫn không đòi được bồi thường, sinh chán nản, đành bỏ cuộc, chỉ vì nguyên nhân sâu xa là do đại lý “ỉm phí”.

Theo các chuyên gia trong ngành, nên có những yêu cầu bắt buộc các công ty bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam áp dụng công nghệ thông tin hiện đại như nước ngoài (thay vì áp dụng hình thức quản lý đại lý thủ công như hiện tại) nhằm hạn chế rủi ro từ phía đại lý bảo hiểm. Đầu tư hệ thống công nghệ này có thể tốn kém nhưng thực tế, vẫn có khách hàng chịu chơi, cũng giống như trong tiêu dùng các sản phẩm thông thường khác, vẫn thích mua hàng hiệu để mặc dù nó đắt hơn so với sản phẩm cùng loại, thích iPhone hơn các loại điện thoại di động khác.

“Khi cấp thẻ bảo hiểm trực tiếp từ phần mềm, định phí từ phần mềm, xuất hóa đơn từ phần mềm…, doanh nghiệp bảo hiểm có thể nhàn tênh, trực tiếp quản lý được doanh thu, khách hàng, đại lý nào bán… ngay lập tức, chứ không phải chờ đến cuối kỳ hay đến một thời điểm nào đó mới biết ông nào là khách hàng, ông nào là đại lý”, ông Toàn nói và cho biết, từ đó cũng sẽ làm đầy túi tiền cho chính nhân viên bảo hiểm.

Trần Đông (Đặc san Toàn cảnh Thị trường Bảo hiểm Việt Nam 2016)
Bình luận của bạn về bài viết...