Tại sao TOSON lựa chọn ra đời ở Việt Nam mà không phải là một "kinh đô thời trang" nào đó ở nước ngoài, thưa anh?
Công ty thời trang TOSON thành lập năm 2017 bởi anh Trần Văn Thoan, Tổng giám đốc. Cửa hàng TOSON đầu tiên ở Quảng Trị.
Anh Thoan khởi nghiệp ở Việt Nam bởi một vài lý do nhưng chủ yếu trong đó vẫn là xuất phát từ lòng yêu nước. Khi mới khởi nghiệp, chúng tôi đã nghĩ về một thương hiệu thời trang của người Việt, do người Việt thực hiện – đây chính là lý do tại sao chúng tôi lại chọn một cái tên Việt hóa đến vậy.
Mặc dù chúng ta đều hiểu rằng ở bất kỳ phân khúc nào, một cái tên tiếng Anh, tiếng Ý, tiếng Pháp sẽ dễ giúp thương hiệu tạo chỗ đứng nhanh và vững hơn trên thị trường, nhưng chúng tôi muốn thể hiện sự minh bạch và tự tôn thương hiệu nên đã chọn từ TOSON.
Một tiết lộ nhỏ, chúng tôi luôn tự nhủ với nhau rằng, TOSON mang theo chữ S hình sông núi, cương thổ của Việt Nam, còn hai chữ O chính là hai quần đảo Hoàng Sa và Trường Sa yêu dấu.
Khởi nghiệp thời trang ở Việt Nam có khá nhiều thuận lợi. Đầu tiên, chúng tôi có thể tận dụng ngay nguồn nhân công có giá cạnh tranh. Người Việt Nam sở hữu đôi bàn tay khéo léo nên có thể tạo ra những thiết kế tinh tế.
Bên cạnh đó, chúng tôi tin rằng, một thương hiệu thời trang của người Việt sẽ được người Việt Nam ủng hộ. Bởi, chúng tôi có những yếu tố mà các thương hiệu quốc tế và toàn cầu không có được. Đơn cử như sự thấu hiểu khách hàng, khả năng ứng biến linh hoạt và nhanh nhạy. Các thiết kế của TOSON là sự kết hợp hài hòa giữa phong cách hiện đại và những yếu tố mang tính bản sắc dân tộc…
Đây là những lý do khiến chúng tôi tin rằng, TOSON sẽ có thể chiến thắng tại thị trường Việt Nam.
Thời trang là vũ khí bí mật của phái đẹp. Thương hiệu TOSON có ý nghĩa như thế nào, thưa anh?
Như đã nói ở trên, thương hiệu TOSON mang theo giấc mơ của chúng tôi về một thương hiệu “thời trang nhanh” của Việt Nam. Ý tưởng mà chúng tôi theo đuổi là một thương hiệu thời trang với những thiết kế có thể giúp phụ nữ nhanh chóng tỏa sáng – nó giống như hành vi tô son của phái đẹp mỗi ngày.
Với các thiết kế của mình, chúng tôi đề cao 3 giá trị cốt lõi. Đó là “phải nhanh, phải đẹp, phải phù hợp”. Thời trang phải liên tục thay đổi, và phải nhanh, nhưng nó cũng cần giúp cho người mặc trở nên đẹp hơn. Nếu ở các thương hiệu thời trang khác, một năm có thể chỉ ra 2 bộ sưu tập thì ở TOSON chúng tôi ra các thiết kế mới được cho ra mỗi ngày.
Bước vào một cửa hàng thời trang của TOSON, những người phụ nữ từ 28 đến 55 sẽ dễ dàng tìm thấy những sản phẩm phù hợp với các không gian và bối cảnh khác nhau như môi trường công sở, hoặc các không gian thoải mái hay thậm trí là trang trọng hơn. Hiện nay, ngoài đồ công sở, TOSON còn có đồ đầm tiệc, đồ lounge wear, đồ mặc nhà và cả những trang phục để mặc đi chơi hoặc đi picnic.
Nói đến chữ “phù hợp”, TOSON không chỉ hướng tới những thiết kế phù hợp trong kiểu dáng mà chúng tôi còn phải tính đến yếu tố giá thành. Sẽ có một số thương hiệu chọn cách thiết kế ra những giấc mơ cho những người phụ nữ (với những sản phẩm có giá tối thiểu là vài triệu hoặc thậm chí là vài chục triệu), TOSON chọn cách trở thành thương hiệu hiện thực hóa giấc mơ đó cho hàng triệu với phụ nữ với giá thành cạnh trạnh, phù hợp.
Thưa anh, khó khăn lớn nhất khi khởi nghiệp với thời trang tại Việt Nam là gì?
Đó là vốn. Không ít người nói rằng, trong những năm đầu tiên khởi nghiệp ở Việt Nam, điều quan trọng là tồn tại. Vậy tại sao lại có điều đó? Khi vốn không đủ, bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn.
Tôi sẽ đưa cho bạn một ví dụ để bạn hình dung, trong ngành thời trang, không dễ gì để bạn có thể mở một cửa hàng. Bạn sẽ phải đối mặt với đủ thứ tiền, từ tiền nhà, tiền nội thất trưng bày, tiền điện nước, tiền thuê nhân viên và cả tiền hàng, tiền chạy quảng cáo.
Trong đó nếu chỉ tính đơn giản là bạn có khoảng 800 hàng, mỗi sản phẩm có giá khoảng 500.000 đồng, vậy thì đây đã là một khoản đầu tư không hề nhỏ. Tuy nhiên, nếu chỉ có một cửa hàng, bạn sẽ có rất ít cơ hội để chiếm lĩnh thị trường, để xây dựng thương hiệu và qua đó thuyết phục khách mua hàng.
Để giải bài toán này, TOSON đã chọn một con đường ngược lại, chúng tôi tập trung vào phát triển hệ thống và hợp tác với các đại lý ở các huyện và các tỉnh. Thế mạnh về giá, và thiết kế cùng chất lượng sản phẩm cho chúng tôi thỏa mãn nhu cầu của những khách hàng ở các thị trường này.
Và thực tế, khi làm vậy, chúng tôi đang tạo tiền đề và nền móng phát triển cho các cửa hàng ở thành phố. Rất nhiều người khi rời quê ra thành phố làm đã tới các cửa hàng thời trang TOSON ở các thành phố để lựa chọn và mua những sản phẩm thời trang mà họ đã tin dùng.
TOSON hiện nay đang có những mức đầu tư khác nhau để hợp tác với những người muốn đầu tư vào thời trang với ngân sách từ 100, 200, 300 triệu. Với mỗi mức ngân sách đầu tư khác nhau, các đại lý sẽ có những quyền lợi khác nhau.
Tuy nhiên, TOSON luôn đồng hành với các đại lý, đảm bảo mang tới cho các đại lý một lượng hàng đủ lớn để thực hiện việc bán hàng. Ngoài ra, chúng tôi nhờ áp dụng công nghệ kỹ thuật số nên có thể kiểm soát data và dữ liệu rất tốt, việc này cho phép chúng tôi sẽ có các hoạt động như luân chuyển hàng hoặc tổ chức những hoạt động thúc đẩy điểm bán, giúp cho hệ thống đại lý có thể có được doanh số cao.
Trong cuộc cách mạng 4.0, chuyển đổi số sẽ tạo ra những cơ hội nào cho các start-up khởi nghiệp?
Tôi có thể khẳng định rằng, “chuyển đổi số” đang mang lại cơ hội lớn lao cho bất kỳ ai khởi nghiệp, đặc biệt là với ngành thời trang và ngành bán lẻ.
Tôi có một cô bạn từng làm cho một nhãn thời trang nhanh của quốc tế. Vào năm 2011-2012, cô ấy chia sẻ với tôi về việc mỗi đơn hàng được mua ở cửa hàng của cô sẽ được truyền thông tin về công ty mẹ ở Barcelona để từ đó có phân tích dữ liệu và chuyển hóa thành các thiết kế sản phẩm. Lúc đó tôi đã nghĩ đây là một điều kỳ diệu.
Nhưng điều kỳ diệu của 10 năm trước đang là cách thức hoạt động của TOSON nhờ ứng dụng công cuộc chuyển đổi số. Với trên 30 cửa hàng, 3 sàn thương mại điện tử, các page bán hàng, công việc chúng tôi mỗi ngày là “lắng nghe và thấu hiểu khách hàng” qua từng “hóa đơn” để từ đó có những điều chỉnh về thiết kế, cũng như có các điều chỉnh trong sách bán và phân phối hàng hóa.
Điều đáng nói hơn cả là nếu trước đây, để có những thông tin và dữ liệu này, chúng ta có thể phải mất một vài ngày hoặc một vài tuần, những chuyển đổi số cho phép chúng tôi biết điều đó ngay lập tức, tại bất kỳ thời điểm nào trong ngày. Nhờ vậy, các quyết định được đưa ra cũng mang tính “real-time” (thực tế) hơn so với khi chưa thực hiện chuyển đổi số.
Vẫn là câu chuyện dữ liệu, nhưng TOSON đang tiến một bước tiến lớn hơn khi chúng tôi đang ứng dụng dữ liệu lớn vào hoạt động kinh doanh của mình. Chuyển đổi số và việc ứng dụng mạng xã hội đang cho chúng tôi một bức tranh dữ liệu lớn về khách hàng của mình. Chúng tôi có thể biết rõ về sở thích, cân nặng, hành vi, thói quen của khách hàng của chúng tôi qua việc phân tích những dữ liệu này.
Khi mở một cửa hàng, TOSON có thể biết được lưu lượng người thường xuyên đi qua địa điểm mà chúng tôi lựa chọn. Từ những yếu tố này, chúng tôi còn có thể đưa ra các phân tích về hành vi mua sắm và sở thích dựa trên độ tuổi và thu nhập của họ.
Mọi người vẫn nói rằng “dữ liệu là vàng” nhưng không nhiều người quyết tâm để biến dữ liệu này thành vàng, còn ở TOSON chúng tôi, “dữ liệu là kim cương”. Và tôi có thể tự hào nói rằng, thành công của TOSON như ngày hôm nay một phần tới từ “mỏ kim cương dữ liệu” quan trọng đó.
Ở TOSON, bên cạnh việc ứng dụng dữ liệu và dữ liệu lớn vào hoạt động kinh doanh, chúng tôi đang ứng dụng chuyển đổi số vào việc kiến tạo và hoàn thiện các điểm chạm (touch point) cho thương hiệu.
Hiện nay, ngoài các điểm chạm mang yếu tố vật lý như cửa hàng thực, chúng tôi đang có những điểm chạm mới như email-marketing, Fanpage, Tiktok, Youtube, Instagram, Sàn thương mại điện tử, Website với hệ thống các bài viết SEO từ khóa.
Tuy nhiên, là một thương hiệu khởi nghiệp, chúng tôi sẽ có sự phân bổ mức độ tập trung khác nhau cho từng nền tảng và cho từng điểm chạm khác nau. Trong đó, có những hoạt động, chúng tôi đang thực hiện tự động hóa hoàn toàn, chẳng hạn như tự động hóa trả lời khách hàng, tự động hóa chăm sóc khách hàng và nhắn tin nhắc/thông báo về hành trình đơn hàng của khách.
Anh nói rằng TOSON Việt Nam đồng hành cùng các đại lý xây dựng cửa hàng, cụ thể là như thế nào?
Một đại lý muốn khởi nghiệp cùng TOSON Việt Nam sẽ được chúng tôi tạo điều kiện tối đa. Đầu tiên, chúng tôi cung cấp cho đại lý một quy trình bán hàng chuyên nghiệp – điều này sẽ giúp cho những nhà đầu tư chưa có kinh nghiệm có thể tham gia vào ngành này.
Bên cạnh đó, TOSON cũng sẽ cung cấp cho đại lý fanpage và đồng hành cùng đại lý xây dựng fanpage đó. Chúng tôi ngoài ra cũng sẽ có những chính sách hỗ trợ chi phí điểm bán, hỗ trợ chi phí marketing theo từng sự kiện như sinh nhật, khai trương và các chính sách điểm bán.
Như đã nói ở trên, ứng dụng chuyển đổi số cho phép chúng tôi biết rõ về hàng tồn và hiệu quả hoạt động kinh doanh của mỗi điểm bán, cũng như nhu cầu của các điểm bán. Từ đây, chúng tôi sẽ thực hiện điều chuyển và luân chuyển hàng hóa, nhằm đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở từng địa phương.
Việc thu thập dữ liệu cũng cho phép chúng tôi kịp thời đưa ra các chương trình xúc tiến điểm bán và cắt cử nhân viên công ty về hỗ trợ đại lý trưng bày, trang trí, làm hoạt náo và hỗ trợ bán hàng. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng đồng hành cùng đại lý các chi phí quảng cáo, nhằm đảm bảo thu hút và mang khách hàng đến với cửa hàng.
Khi hợp tác và khởi nghiệp cùng TOSON, đại lý sẽ được cung cấp hàng hóa đa dạng và đầy đủ, số lượng sẽ tùy thuộc mùa vụ và hình thức hợp tác. Tuy nhiên, hiện nay, TOSON đang cung cấp cho các đại lý tối thiểu 70-80 mã hàng mỗi tháng. Nếu tính ra theo 3 size S, M, L, thì chúng tôi đang cung cấp cho đại lý từ 240-300 sản phẩm mới mỗi tháng.
Không chỉ dừng lại ở đó, TOSON còn có chính sách tài trợ logo biển bảng giúp đại lý thúc đẩy nhận diện thương hiệu. Tùy từng hình thức mà đại lý sẽ được tài trợ thêm các phụ kiện như móc treo sản phẩm và mannequin.
Do chính sách của TOSON là hoàn trả 100% tiền cọc nên rủi ro khi khởi nghiệp cùng Toson rất thấp. Với đại lý đã kinh doanh thời trang và có mặt bằng, rủi ro là con số 0.
Tại sao TOSON chọn chiến lược phát triển từ các tỉnh, thành khác thay vì những thành phố lớn được cho là mảnh đất màu mỡ như Hà Nội hay TP. HCM?
Khởi nghiệp kinh doanh thời trang ở các thành phố lớn như Hà Nội hay TP.HCM cần nguồn vốn khổng lồ. Một cửa hàng phải đầu tư cả tỷ đồng. Đơn cử vừa rồi tôi có khảo sát thuê mặt bằng trên đường Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội, giá 35 triệu đồng/ tháng. Nếu chủ nhà yêu cầu đặt cược 1/2 năm đã là 210 triệu đồng. Ngoài ra còn cần tiền nội thất, hàng hóa, phụ kiện, nhân viên. Đây là một bài toán khó.
Trong khi đó, nếu chúng tôi chọn thị trường tỉnh, các chi phí này cũng “dễ thở” hơn. Và điều quan trọng là chúng tôi có thể tiếp cận một thị trường rộng lớn hơn.
Hiện nay, mặc dù dân số của các thành phố lớn như Hà Nội, TP.HCM rất lớn nhưng phần lớn đều là người ngoại tỉnh tới các thành phố lớn định cư. Chọn thị trường tỉnh cho phép chúng tôi sớm tiếp cận với nhóm khách hàng lớn của mình và từ đó phát triển nhóm khách hàng này. Thực tế, rất nhiều khách hàng của TOSON ở Hà Nội ban đầu là khách hàng tới từ tỉnh.
Tuy nhiên, chúng tôi đang triển khai một showroom trưng bày và bán sản phẩm tại Hà Nội để chuẩn hóa và làm mẫu cho các cơ sở kinh doanh, cửa hàng ở những địa phương khác.
Đây cũng là một trong những chiến lược mà TOSON thực hiện để khác biệt với các thương hiệu khác trong nước, và cạnh tranh với các thương hiệu trong khu vực. Với cách làm này, chúng tôi sẽ đảm bảo được sự đồng nhất của hệ thống các điểm chạm thương hiệu.
Thưa anh, kinh doanh thời trang ở Việt Nam hiện nay, TOSON đang gặp phải những khó khăn, vướng mắc nào?
Vốn luôn là một trong những vấn đề quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào vấp phải. Nếu so với các quốc gia khác trong khu vực, các doanh nghiệp nước ngoài đang nhận mức hỗ trợ vay vốn tốt hơn từ quốc gia của họ.
Nhưng vấn đề không chỉ ở vốn. Vấn đề còn nằm ở nguồn nhân lực - Việt Nam vẫn chưa có được nhiều tài năng thực sự hoạt động trong ngành thời trang. Đó là các stylist, nhiếp ảnh gia, visual merchandiser, thiết kế thời trang, các chuyên gia bán lẻ, chuyên gia truyền thông và marketing… Và vấn đề càng khó khăn hơn khi mọi người hoạt động rời rạc, và không làm việc trên tinh thần hướng tới một bức tranh chung là trải nghiệm khách hàng.
Tại sao người Việt lại thích các thương hiệu thời trang nước ngoài bởi các thương hiệu nước ngoài luôn đặc biệt đầu tư vào trải nghiệm khách hàng, họ chuẩn hóa các quy trình đảm bảo điểm chạm cửa hàng vật lý của họ truyền tải thông điệp về những giá trị sẽ thỏa mãn khách hàng.
Một thách thức không nhỏ nữa là nguyên phụ liệu và chuỗi cung ứng. Chính sự hạn chế và rải rác của nguồn cung ứng nguyên phụ liệu đang khiến cho thời trang Việt Nam khó phát triển, kìm nén sự sáng tạo. Đơn cử, Thụy Sỹ nổi tiếng với ngành chế tác đồng hồ. Đó là bởi họ có sự tập trung của chuỗi cung ứng, đảm bảo cho phép các nhà sản xuất dễ dàng tiếp cận các nguyên phụ liệu để sản xuất đồng hồ.
Vấn đề cuối cùng liên quan đến “thương hiệu quốc gia”. Ở nước ngoài, các thương hiệu thời trang phát triển được một phần là nhờ thương hiệu quốc gia, chẳng hạn người ta hiểu rằng Pháp, Anh đại diện cho sự sang trọng, quý tộc nên những thương hiệu thời trang tới từ các quốc gia này sẽ mang những giá trị đó.
Hay chẳng hạn, thời trang Mỹ thực dụng và ứng dụng, các thiết kế đề cao tinh thần tự do của người phụ nữ hiện đại, nó phù hợp với chất Mỹ và văn hóa Mỹ. Chúng ta cũng cần định danh thương hiệu quốc gia trên bản đồ thế giới, và thời trang của Việt Nam là một phần quan trọng của văn hóa đó, của những giá trị đó.
Việc cùng đóng góp cho “thương hiệu quốc gia” cần phải thực hiện bởi mỗi cá nhân, tổ chức. Những doanh nghiệp làm thời trang trong nước càng cần phải nhìn chung một hướng, cùng hướng về một “bức tranh”, một tầm nhìn rộng và lớn hơn cho thời trang Việt.
Singapore, Hong Kong đều là những quốc gia và vùng miền lãnh thổ đã thành công trong việc định danh mình là những thủ phủ/kinh đô mới của thời trang thế giới. Và có lẽ đã đến lúc Việt Nam cần điều đó.
Vậy cộng đồng doanh nghiệp thời trang, may mặc Việt Nam cần xây dựng thương hiệu quốc gia theo hướng nào?
Tôi cho rằng, điều đầu tiên chúng ta cần chú ý đó chính là chất lượng của sản phẩm. Song song với đó là ý thức gìn giữ và bảo vệ thương hiệu quốc gia “Made In Vietnam” ngay từ khi khởi nghiệp.
Trước đây tạp chí Time từng đăng tải một bài viết về cách người Italy gìn giữ thương hiệu quốc gia của họ khi có rất nhiều người Trung Quốc nhập cư vào Italy để sản xuất lên các sản phẩm và đính mác “Made In Italy”, một số doanh nghiệp Ý đã yêu cầu dập mác “Made By Italians” lên nhãn mác. Xây dựng thương hiệu luôn cần đồng hành và song song với việc bảo vệ thương hiệu đó.
Tôi cũng cho rằng, chúng ta cần nhiều hơn nữa những ông lớn thời trang thực sự - tôi muốn nói ở đây là những thương hiệu thời trang chuyên bán sản phẩm dưới tên thương hiệu của mình thay vì những nhà máy chỉ chuyên gia công sản phẩm cho các công ty nước ngoài.
Điều này đòi hỏi chúng ta cần có những ông chủ có đủ khát khao và tham vọng để nhắm tới những miếng bánh thị trường lớn hơn. Khởi nghiệp lựa chọn thị trường ngách có thể giúp bạn sống sót trong một giai đoạn nào đó. Nhưng nếu muốn thành công bạn phải dám theo đuổi những giấc mơ lớn hơn. Và giấc mơ của TOSON là biến ước mơ của hàng triệu phụ nữ về những bộ trang phục thời trang với giá phù hợp thành hiện thực.
