Chiến lược khác biệt

Vài năm trở lại đây, tên tuổi ASTA Pharma đã được nhắc đến nhiều trong ngành thức ăn chăn nuôi - thú y Việt Nam. Tại hội nghị khách hàng mới đây, ông Ngô Tấn Sâm, Chủ tịch HĐQT Công ty ASTA Pharma cho biết, tốc độ tăng trưởng doanh số năm 2013 của Công ty đạt 100% so với năm ngoái. Trong đó, doanh số tại thị trường trong nước tăng từ 10 triệu USD lên 20 triệu USD và có thể cao hơn khi kết thúc năm 2013.

	Dây chuyền sản xuất tại nhà máy Vinasoy Bắc Ninh

Có thể nói, tốc độ tăng trưởng doanh số đáng ngưỡng mộ của ASTA xuất phát từ những thay đổi đột phá trong chiến lược tạo sự khác biệt của Công ty.

“Nếu ASTA đi theo hướng dùng giá rẻ để cạnh tranh như các doanh nghiệp trong ngành khác thì sẽ không thể phát triển vượt bậc như hôm nay. Chúng tôi không ngừng tạo sự khác biệt cho chiến lược, cho sản phẩm và đội ngũ nhân viên”, ông Sâm nói.

Ông Sâm kể, khi ASTA quyết định xây dựng nhà máy theo tiêu chuẩn GMP – WHO vào năm 2011, ông cùng các cộng sự trăn trở với câu hỏi: phải làm gì để ASTA có sự khác biệt, để đứng vững ở thị trường mà không bị đau đầu bởi sự bất ổn về giá cả, cũng như cạnh tranh không lành mạnh của các đối thủ.

“Hiện tại, ở thị trường Việt Nam, tất cả các công ty trong và ngoài nước cạnh tranh với nhau bằng chương trình khuyến mại. Điều này tốt, nhưng chỉ là ngắn hạn, bởi chỉ kích thích sự tăng trưởng của thị trường, chứ không mang tính lâu dài. Đây chính là khe hở để ASTA tạo sự khác biệt”, ông Sâm chia sẻ.

Cụ thể, về thú y, Công ty có đội ngũ bác sỹ đến từng trang trại để hỗ trợ chuyên môn cho nông dân, đưa ra giải pháp và trực tiếp điều trị. Bên cạnh đó, Công ty luôn hỗ trợ các đại lý để phát triển tốt thị trường dựa trên chất lượng sản phẩm. Về thủy sản, do đây là một ngành đặc thù, nên đội ngũ bác sỹ và kỹ sư của Công ty phải được đào tạo liên tục và chuyên sâu, phải sống và làm việc ở những vùng nuôi tôm trọng điểm để hỗ trợ kịp thời người nông dân...

Theo ông Robert Trần, Tổng giám đốc khu vực châu Á - Mỹ Tập đoàn tư vấn chiến lược Robenny (đơn vị chịu trách nhiệm tư vấn cho tái cấu trúc của ASTA), điểm tựa tăng trưởng của ASTA nằm ở chiến lược khác biệt cho từng sản phẩm và giải pháp điều trị. Mỗi sản phẩm của ASTA ra đời đều có một chiến lược tiếp cận khác nhau. Hiện ASTA có vài ngàn sản phẩm dược được tạo thành 30 nhóm, mỗi nhóm sẽ có một chiến lược và cách tiếp cận cho các phân khúc thị trường khác nhau.

Nhất nghệ tinh

Năm 2013, bên cạnh những tên tuổi nổi như cồn trong lĩnh vực hàng tiêu dùng như Vinamilk, TH Milk, Neslte, có một cái tên ít đình đám hơn, nhưng lại thu hút sự quan tâm đặc biệt của giới kinh doanh và truyền thông. Đó là Vinasoy, với sản lượng tiêu thụ tăng bình quân hơn 40%/năm trong 10 năm trở lại đây. Năm 2012, doanh thu của Vinasoy gần 1.900 tỷ đồng và năm 2013 ước đạt 2.440 tỷ đồng.

Con đường đi lên của Vinasoy được ông Ngô Văn Tụ, Giám đốc điều hành Công ty lần đầu tiên bộc bạch với báo giới khi khánh thành nhà máy sữa đậu nành thứ hai với công nghệ hiện đại bậc nhất thế giới tại Khu công nghiệp Tiên Sơn (Bắc Ninh) vào cuối tháng 7/2013, tổng vốn đầu tư 650 tỷ đồng. Đó là việc tuân thủ nhất quán với chiến lược đơn giản, tập trung duy nhất vào sản phẩm sữa đậu nành.

Ông Tụ kể, năm 1997, ông tiếp quản Nhà máy Sữa Trường Xuân (trực thuộc Tổng công ty Mía đường Quảng Ngãi) với chiến lược kinh doanh không rõ ràng, nhận sản xuất, gia công nhiều mặt hàng đồ uống trong ngành sữa, nhưng công suất chỉ đạt 10% so với năng lực của Nhà máy và chịu lỗ hàng năm.

Sau 4 năm, Vinasoy đã tìm thấy đường sống, khi ký hợp đồng dài hạn cung cấp độc quyền sản phẩm sữa đậu nành Fami cho chương trình “Dinh dưỡng học đường” của Bộ Nông nghiệp Mỹ tại Việt Nam. Đến năm 2005, Công ty Vinasoy ra mắt, với việc xác định rõ chiến lược tập trung, quyết tâm gắn bó với đậu nành. 4 năm sau, Vinasoy đã chính thức góp mặt vào danh sách những công ty có doanh thu cả ngàn tỷ đồng/năm. Ngoài sản xuất, Công ty còn hợp tác với nhiều đối tác chia sẻ nghiên cứu về đậu nành và giống đậu nành tại Mỹ.

“Phải mất 5 năm để chúng tôi thực sự am tường về sản phẩm, quy trình sản xuất và đặc thù của ngành hàng này. Sau đó, chúng tôi đã tập trung duy nhất vào dòng sản phẩm sữa đậu nành hộp giấy Fami và đã có kết quả kinh doanh tốt”, ông Tụ nói.

Như vậy, thực tế thương trường cho thấy, chiến thắng không chỉ thuộc về người nhanh chân, những gã khổng lồ mạnh vì gạo, bạo vì tiền, mà còn đến với những doanh nghiệp trung thành với chiến lược dài hạn và biết tăng tốc vào thời điểm quan trọng.

Anh Hoa