Người mua không rời bỏ thị trường

Theo ông Trần Quang Trung, Giám đốc Phát triển Kinh doanh OneHousing, tỷ lệ hấp thụ trung bình của các dự án sơ cấp trong 6 tháng đầu năm 2026 chỉ dao động khoảng 50-60%, thấp hơn đáng kể so với mức trên 80% của năm trước.

Tuy nhiên, thanh khoản giảm không đồng nghĩa dòng tiền đang rút khỏi bất động sản. Theo ông Trung, nhu cầu sở hữu nhà ở vẫn hiện hữu, nhưng người mua đang dành nhiều thời gian hơn để đánh giá sản phẩm trước khi đưa ra quyết định.

Thực tế cho thấy nhiều dự án có vị trí thuận lợi, pháp lý rõ ràng, quy hoạch đồng bộ và được phát triển bởi các chủ đầu tư uy tín vẫn ghi nhận tỷ lệ hấp thụ từ 70-80%, bất chấp bối cảnh thị trường phân hóa mạnh.

Điều này phản ánh một thực tế mới khi người mua không còn dễ dàng xuống tiền chỉ vì kỳ vọng giá sẽ tăng theo quy hoạch hay hạ tầng tương lai. Thay vào đó, họ quan tâm nhiều hơn đến khả năng sử dụng, khai thác và tạo giá trị ngay ở thời điểm hiện tại.

Theo các chuyên gia, thị trường đang chuyển dịch từ tư duy mua để chờ tăng giá sang mua để khai thác giá trị. Những câu hỏi được đặt ra hiện nay không còn xoay quanh mức chiết khấu hay lãi suất ưu đãi, mà là pháp lý dự án có minh bạch hay không, tiến độ triển khai ra sao, cộng đồng cư dân đã hình thành chưa và khu vực đó có tiềm năng phát triển bền vững hay không.

Sự thay đổi trong hành vi khách hàng đang tạo ra quá trình sàng lọc rõ nét. Các dự án sở hữu vị trí tốt, hạ tầng kết nối thuận lợi, quy hoạch đồng bộ và khả năng hình thành cộng đồng dân cư thực vẫn duy trì sức hút. Ngược lại, những sản phẩm phụ thuộc chủ yếu vào kỳ vọng tăng giá hoặc cần thời gian dài để tạo ra nhu cầu sử dụng đang chịu áp lực thanh khoản lớn hơn.

Dự án An Bình Homeland ghi điểm nhờ vị trí trong khu đô thị đã hình thành và khả năng đáp ứng nhu cầu ở thực của khách hàng.

Chủ đầu tư không còn bán nhà theo cách cũ

Trong giai đoạn thị trường tăng trưởng nóng, công thức quen thuộc của nhiều chủ đầu tư là mở bán quy mô lớn, quảng bá rầm rộ và đi kèm hàng loạt ưu đãi tài chính nhằm đẩy nhanh tốc độ bán hàng.

Nhưng khi người mua ngày càng hiểu thị trường hơn, hiệu quả của các công cụ kích cầu ngắn hạn đang giảm dần. Thay vì tung toàn bộ nguồn hàng ra cùng lúc, nhiều doanh nghiệp hiện lựa chọn kiểm soát nguồn cung, chia nhỏ các đợt mở bán và tập trung xây dựng niềm tin thông qua những giá trị có thể kiểm chứng.

Thông điệp truyền thông cũng thay đổi đáng kể. Nếu trước đây quảng cáo thường xoay quanh hỗ trợ lãi suất, chiết khấu hay quà tặng, thì nay trọng tâm được chuyển sang chất lượng xây dựng, quy hoạch, tiện ích, cộng đồng cư dân và tiềm năng tăng trưởng dài hạn.

Nói cách khác, thị trường đang dịch chuyển từ cạnh tranh bằng ưu đãi sang cạnh tranh bằng giá trị thực.

Xu hướng này xuất hiện ngày càng rõ nét tại nhiều dự án mới. Thay vì tạo sức hút bằng các chương trình chiết khấu lớn, nhiều chủ đầu tư lựa chọn tập trung vào những giá trị cốt lõi như vị trí, hạ tầng hoàn thiện, cộng đồng cư dân hiện hữu và chất lượng môi trường sống.

Điều đáng chú ý là lợi thế cạnh tranh của nhiều dự án hiện nay không còn nằm ở mức chiết khấu hay chính sách tài chính, mà ở khả năng chứng minh giá trị thực. An Bình Homeland tại Khu đô thị Geleximco – Lê Trọng Tấn là một trường hợp như vậy.

Khi cộng đồng cư dân, hệ thống tiện ích và hạ tầng khu vực đã hiện hữu, người mua không cần mua một “lời hứa” mà có thể đánh giá trực tiếp chất lượng sống và tiềm năng khai thác của tài sản. Đây cũng là lý do những dự án đã hình thành hệ sinh thái hoàn chỉnh đang có sức đề kháng tốt hơn trước sự phân hóa ngày càng rõ nét của thị trường bất động sản.

Một môi giới bất động sản cho biết, căn hộ duplex thông tầng diện tích khoảng 140 m² là một trong những sản phẩm được khách hàng hỏi mua nhiều nhất thời gian gần đây. Theo vị này, thiết kế thông tầng mang lại trải nghiệm tương tự một căn nhà phố nhưng vẫn thừa hưởng hệ tiện ích của khu căn hộ.

“Với nhóm gia đình đông thành viên hoặc có nhu cầu nâng cấp nơi ở, các căn duplex thường được đưa vào tầm quan tâm nhờ sự riêng tư, tính thẩm mỹ và khả năng sử dụng lâu dài”, vị môi giới chia sẻ.

Không chỉ Geleximco, nhiều doanh nghiệp phát triển bất động sản lớn cũng đang điều chỉnh cách tiếp cận thị trường. Các dự án mới của Vinhomes thời gian gần đây tập trung nhấn mạnh các giá trị hệ sinh thái tiện ích, quy mô đại đô thị, khả năng kết nối hạ tầng và cộng đồng cư dân hiện hữu. Trong khi đó, Masterise Homes xây dựng hình ảnh dự án dựa trên chất lượng xây dựng, tiêu chuẩn bàn giao, thiết kế kiến trúc và trải nghiệm sống.

Tại khu vực phía Tây Hà Nội, nhiều dự án của MIK Group, Nam Cường hay CapitaLand Development cũng theo đuổi chiến lược tương tự, tập trung kể câu chuyện về quy hoạch đô thị, chất lượng sống và tiềm năng phát triển hạ tầng thay vì tham gia cuộc đua ưu đãi tài chính.

Ở phía Nam, xu hướng này thực tế đã xuất hiện từ nhiều năm trước. Các chủ đầu tư như Khang Điền, Gamuda Land hay Phú Mỹ Hưng gần như không cạnh tranh bằng mức chiết khấu lớn. Lợi thế của họ đến từ uy tín phát triển dự án, khả năng bàn giao đúng cam kết và việc xây dựng thành công những cộng đồng cư dân ổn định.

Theo bà Mai Thanh Thảo, Phó Giám đốc Bộ phận Ngân hàng và Dịch vụ Doanh nghiệp Savills Việt Nam, trong bối cảnh thị trường đòi hỏi kỷ luật tài chính cao hơn, người mua nên ưu tiên những tài sản có giá trị sử dụng thực tế, pháp lý rõ ràng và có thể khai thác ngay nhằm hạn chế rủi ro thanh khoản.

Dự báo nửa cuối năm 2026, ông Trần Quang Trung cho rằng thị trường sẽ tiếp tục phân hóa mạnh. Những dự án đáp ứng nhu cầu ở thực, sở hữu vị trí tốt, kết nối thuận lợi, cộng đồng cư dân hiện hữu và khả năng khai thác rõ ràng sẽ tiếp tục đóng vai trò dẫn dắt thị trường.

Đáng chú ý, nhu cầu tích sản vẫn rất lớn nhưng đã thay đổi về bản chất. Nếu trước đây nhiều người tìm kiếm cơ hội tăng giá ngắn hạn, thì hiện nay ưu tiên hàng đầu là những tài sản có khả năng giữ giá trị, thanh khoản tốt và tạo ra giá trị sử dụng trong dài hạn.

Đây có thể là dấu hiệu cho thấy thị trường bất động sản đang bước sang một giai đoạn phát triển mới, nơi giá trị thực dần thay thế các cuộc đua ưu đãi trong việc thuyết phục người mua xuống tiền.