Khi có 2.000 cửa hàng, sẽ không ai “dám đè đầu” BHX

“Với các sản phẩm hàng tiêu dùng, uy tín của Bách hoá Xanh (BHX) ngày càng tốt hơn. Nhưng nếu hỏi, cư xử của nhà cung cấp dành cho BHX đã tối ưu hay đúng mực chưa? Câu trả lời là chưa. Rõ ràng việc mua, bán cũng là cuộc chiến dài. Nhà cung cấp vẽ ra hàng loạt điều kiện, và để có giá ưu đãi cũng trần ai lai khổ”, ông Trần Kinh Doanh, Tổng giám đốc MWG, phụ trách chuỗi Bách hoá Xanh nói trong buổi gặp nhà đầu tư quý III/2019. 

Đại diện này lấy ví dụ, toàn chuỗi 788 cửa hàng BHX (tính đến 30/09/2019) chỉ đóng góp khoảng 5% doanh thu của các hãng nước ngọt như Cocacola, Pepsi.

Khả năng mặc cả cũng như biên lợi nhuận của nhà phân phối như BHX sẽ thấp nếu quy mô chưa đủ lớn. 

“Các nhà cung cấp lớn không luôn đưa ra hàng loạt điều kiện cầu kỳ, phức tạp còn tôi muốn đơn giản, hiệu quả”, ông Trần Kinh Doanh nói và cho biết, với nhà cung cấp vừa, nhỏ thì quy mô 1.000 cửa hàng BHX tính đến cuối năm 2019 sẽ là phương án tối ưu để có mức chiết khấu tốt nhất. 

Ông Trần Kinh Doanh đánh giá, với các nhà cung cấp lớn, chỉ khi có khoảng 2.000 cửa hàng, sẽ không ai “dám đè đầu Bách hoá Xanh” (Ảnh: Bách hoá xanh).

Mặt khác, muốn không bị “đè đầu” cũng như tăng lãi gộp, Thế giới di động sẽ kinh doanh nhãn hàng riêng (private label) với 18 nhóm hàng. 

“Nếu trước đây, khách hàng phải chi 10 đồng để mua một sản phẩm của nhà cung cấp khác và BHX chỉ lời 15-20%/sản phẩm thì khi làm nhãn riêng, cùng chất lượng, khách hàng chỉ cần trả 8 đồng, còn BHX sẽ có mức lời từ 25-30%”, ông Doanh lấy ví dụ.

Mường tượng về kết quả kinh doanh khi nào có lãi của BHX, ông Trần Kinh Doanh đưa ra 3 chướng ngại phải vượt. 

Thứ ngất là lãi gộp, tính thận trọng dựa trên giá mua từ nhà cung cấp và giá bán đến khách hàng. 

Thứ hai, khác với ngành điện thoại hay điện máy mà Thế giới di động đã áp đảo thị trường (với lần lượt khoảng 45% và 35% thị phần), bán lẻ thực phẩm và FMCGs luôn có tỷ lệ huỷ hàng cần được kiểm soát. 

Thứ ba, quản lý các chi phí từ mặt bằng, nhân viên, trung tâm phân phối (DC),..

“Hơn 2 năm qua, chúng tôi say sưa đẩy lãi gộp gia tăng, từ 18% vào cuối năm 2018 và hiện là 24% dù chưa từng tăng giá bán. Tôi tin chắc chắn có thể mức lãi gộp sẽ đạt từ 27-28% từ cuối năm nay và tiếp tăng trong tương lai”, ông Trần Kinh Doanh nói. 

Trong đó, tỷ lệ huỷ hàng là yếu tố mà BHX đang phải đeo bám để giải quyết. Bởi, các chi phí nhân viên, mặt bằng,…dù chưa nỗ lực tối ưu đã được kiểm soát quanh mức khoảng 18-19% và có thể kiểm soát mức dưới hoặc bằng 18% trong dài hạn.

Còn chi phí DC có thể kiểm soát ở mức 4-4.5%.

“Những tháng kiểm soát tốt, tỷ lệ huỷ hàng khoảng 2.5-3% nhưng chểnh mảng lại lên 3.5%. Nhưng tương lai, tỷ lệ huỷ hàng chỉ 2.5% là có thể nắm trong tay”, ông Doanh nói. 

Các chuỗi bán lẻ thực phẩm không chỉ giành lấy khách hàng mà còn phải cạnh tranh trong giành lấy mặt bằng. 

"Dù VinMart+ có mở 3.000 cửa hàng vào cuối năm nay thì chúng tôi cũng không thấy áp lực, vì ngành bán lẽ thực phẩm tiêu dùng như cá ngoài biển khơi, còn nhiều dư địa. Vài ba nghìn cửa hàng của một doanh nghiệp không là gì so với tổng nhu cầu thị trường”, ông Trần Kinh Doanh chia sẻ.

Trong khi BHX có 788 cửa hàng (tính đến cuối tháng 09/2019) thì VinMart+ có khoảng 2.472 cửa hàng, Co.op Food là 400 cửa hàng (tính đến 19/09/2019).Nói về vấn đề mặt bằng, nếu so BHX với VinMart là khá khập khiễng vì khác nhau về nhu cầu diện tích,…

Háu thắng khi kiểm soát tỷ lệ hàng huỷ

Doanh thu bình quân mỗi cửa hàng BHX trong tháng 9 cũng như tháng 10 đều đạt mức 1,3 tỷ đồng/tháng (tính cho các cửa hàng khai trương trước ngày 01/10/2019).

Trước đó, doanh thu bình quân trong tháng 8 là 1,5 tỷ đồng.

Lý giải về sự sụt giảm này, ông Trần Kinh Doanh ví von thời gian qua, BHX như “gà đá máu chiến thắng” nên kết quả không đạt kỳ vọng. 

Doanh thu BHX giảm thời gian qua có 3 lý do chính: Một phần do cao điểm mùa mưa, hàng hoá hư hổng, phần khác do vào tháng nhập học của học sinh nên tổng chi của mỗi gia đình phải dành thêm cho các khoản chi khác và đặc biệt là do đội ngũ BHX “tài lanh" trong kiểm soát tỷ huỷ hàng khiến chuỗi cung ứng kém hiệu quả cho cửa hàng. 

Ông Doanh gọi đây là bài học cho nội bộ BHX trong 3 tháng qua với chuỗi cung ứng có vấn đề.

Để kiểm soát tỷ lệ thực phẩm (chủ yếu nhóm hàng tươi sống) phải huỷ, bộ phận vận hành BHX từng giữ tư duy, khi mua về 100 bó rau thì khi đóng cửa, phải bán hết toàn bộ. Dù ông Doanh thừa nhận, đây là điều không thực tế. 

Thêm vào đó, để kiểm soát tỷ lệ huỷ hàng, BHX còn giảm sản lượng mua hôm nay nếu hôm trước. Ví dụ, nếu hôm qua cửa hàng chỉ bán được 90 bó rau thì hôm nay, họ chỉ đặt trên sạp trưng bày 89 bó. Đây cũng là điều không ổn. 

“Chúng tôi sẽ phải kiểm soát tỷ lệ huỷ hàng cẩn trọng hơn nhưng làm gì thì làm, khách hàng vào cửa hàng phải cảm thấy mĩ mãn. Dù chỉ mua 1 bó rau, họ cũng muốn nhìn thấy ít nhất 10 bó hoặc 10 loại rau, không ai mua một bó rau mà chỉ vào cửa hàng bán 2 bó rau. Đó là ưu tiên hàng đầu, không thể vì yếu tố khác (tỷ lệ huỷ hàng-PV) mà hy sinh điều đó được”, ông Trần Kinh Doanh nói.

Chưa kể, nếu khi cửa hàng đóng cửa, lượng hàng còn dư với 1 nhóm hàng tươi sống còn khoảng 10% thì BHX sẽ đánh giá nhà cung ứng sản phẩm này chưa phù hợp.

Chia sẻ thêm về bài học này, ông Nguyễn Đức Tài, Chủ tịch Thế giới di động cho rằng, huỷ hàng là lãng phí xã hội. Cuối ngày, đóng cửa hàng mà thịt cá vứt sọt rác là không thể chấp nhận.

Do đó, BHX tính, ít nhất 90% hàng hoá tươi sống sẽ được bán đúng giá, 10% còn lại sẽ có cách xử lý như giảm giá hoặc tặng cho khách hàng có giá trị đơn hàng cao.

Tính đến 30/11, có 941 cửa hàng BHX tại 21 tỉnh, thành. 

Trong 10 tháng đầu năm 2019, MWG ghi nhận doanh thu thuần hợp nhất đạt trên 84.700 tỷ đồng (tăng trưởng 17%) và lợi nhuận sau thuế đạt 3.260 tỷ đồng (tăng trưởng 35%) so với cùng kỳ năm 2018.

Luỹ kế 10 tháng, MWG hoàn thành 78% kế hoạch doanh thu và 91% kế hoạch lợi nhuận sau thuế cả năm.