Do đó, bancassurance được nhìn nhận không chỉ là lĩnh vực có tiềm năng lớn, mà còn là “mỏ vàng” để cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng khai thác. Tuy nhiên, đằng sau các hợp đồng độc quyền bancassurance là những rủi ro cần được tính đến. 

Trong 3 năm qua, thị trường đã chứng kiến một loạt hợp đồng phân phối bảo hiểm độc quyền đình đám và 30% tổng doanh số hiện nay đạt được qua bancassurance, trong khi mới sử dụng khoảng 5% cơ sở dữ liệu khách hàng của hệ thống ngân hàng. Điều này cho thấy, bancassurance đang đe dọa vị thế của các đại lý bảo hiểm. 

Bancassurance lên ngôi

Trước câu hỏi của Báo Đầu tư Chứng khoán về kết quả hoạt động 6 tháng đầu năm 2018 của mảng bancasurrance, một lãnh đạo cao cấp VPBank cho biết, có 70.000 khách hàng cá nhân được tiếp cận và chào bán thành công, doanh số phí bảo hiểm đạt gần 300 tỷ đồng, đóng góp gần 130 tỷ đồng thu phí cho hoạt động của ngân hàng bán lẻ, vượt 110% kế hoạch 6 tháng đầu năm và đóng góp gần 45% vào nguồn thu phí dịch vụ ngân hàng bán lẻ của VPBank.

Dự kiến từ nay đến cuối năm, nguồn thu phí từ hoạt động bảo hiểm đạt khoảng 350 tỷ đồng, đóng góp 50% nguồn thu phí dịch vụ từ khách hàng cá nhân.

Thông tin từ SCB cũng cho thấy, lượng hợp đồng bảo hiểm qua kênh bancasurrance đang tăng trưởng mạnh mẽ. Nếu như số lượng hợp đồng trong 6 tháng đầu năm 2017 là 4.178, thì 6 tháng đầu năm 2018 đã tăng lên 5.505 hợp đồng, tức tăng 32%.

Theo đó, doanh số phí bảo hiểm tăng 62% lên 127,154 tỷ đồng trong 6 tháng đầu năm nay, từ mức 78,593 tỷ đồng của cùng kỳ năm trước.

Được biết, mục tiêu doanh thu phí từ dịch vụ năm 2018 của SCB đặt ra là 250 tỷ đồng đã được hoàn thành trong 6 tháng đầu năm, nên SCB đã nâng kế hoạch lên 350 tỷ đồng.

Tại LienVietPostBank, năm 2017, ngân hàng này đã ký hợp đồng độc quyền triển khai bảo hiểm nhân thọ với Dai-ichi Life trong vòng 5 năm và tốc độ tăng trưởng hàng năm dự kiến là hơn 300%.

Được biết,trong năm 2017, thu phí bảo hiểm của LienVietPostBank đạt 26 tỷ đồng và kỳ vọng năm 2018 đạt trên 80 tỷ đồng.

“Trong thời gian tới, bancassurance sẽ là lĩnh vực có nguồn thu dịch vụ lớn”, bà Lê Thị Thanh Nga, Phó tổng giám đốc LienVietPostBank nói.

Tại TPBank, ông Nguyễn Hưng - Tổng giám đốc Ngân hàng cho biết, thu từ hoạt động dịch vụ ngân hàng tăng trưởng tốt, riêng bancasurance hiện đang thu về 20 tỷ đồng mỗi tháng.

Với VIB, nhờ đầu tư vào sản phẩm cùng sự cải tiến về quy trình mà doanh số bán bancassurance của ngân hàng này tăng trưởng 45%.

Tương tự tại SHB, qua nửa đầu năm 2018 triển khai mô hình hợp tác giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life tới 93% mạng lưới trải dài khắp cả nước, doanh thu phí bảo hiểm đóng góp tỷ trọng gần 20% vào dịch vụ phí của Ngân hàng.

Thực tế cho thấy, những hợp đồng phân phối độc quyền rất nhanh chóng tạo ra một khoản doanh thu phí đột biến cho các ngân hàng.

Tại buổi họp báo công bố kết quả kinh doanh 6 tháng đầu năm 2018, tuy không công bố số liệu cụ thể, nhưng ông Nguyễn Lê Quốc Anh, Tổng giám đốc Techcombank cho hay, kể từ khi kết hợp giữa Techcombank và Manulife thì kết quả kinh doanh 6 tháng đầu năm của Manulife cao kỷ lục và cũng là mức cao nhất đối với kênh bảo hiểm của Techcombank từ xưa đến nay.

“Doanh thu từ bancassurance của Techcombank chiếm lĩnh 26 - 30% thị trường bảo hiểm Việt Nam nhờ có sự kết hợp giữa Techcombank và Manulife”, ông Quốc Anh nói.

3 năm qua, một loạt hợp đồng phân phối độc quyền đình đám đã “chào” thị trường như hợp tác chiến lược dài hạn 10 năm của SCB với Manulife; hợp đồng 20 năm của Sacombank với Dai-ichi Life; Techcombank phân phối độc quyền cho Manulife trong 15 năm; VPBank phân phối bảo hiểm độc quyền 15 năm cho AIA và SHB hợp tác chiến lược 15 năm với Dai-ichi Life... Gần đây nhất, cuối tháng 6 vừa qua, VietABank và Chubb Life Việt Nam đã chính thức triển khai mô hình bancassurance.

Thống kê của SSI Retail Research cho biết, hiện 18 trong số 29 công ty bảo hiểm nhân thọ đang thực hiện bancassurance. Doanh thu phí bảo hiểm mới thông qua kênh bancassurance trong tổng doanh thu tăng lên khoảng 10% cuối năm 2017 từ mức 1% trong năm 2013.

Tuy vậy, tỷ lệ này được cho rằng vẫn còn thấp so với mức 30-50% ở các nước trong khu vực như Thái Lan, Indonesia, Hồng Kông, Singapore… 

Đại lý bảo hiểm dần thui chột?

Trao đổi với Báo Đầu tư Chứng khoán, lãnh đạo một doanh nghiệp bảo hiểm lớn đang ký các hợp đồng độc quyền dài hạn với nhiều ngân hàng chia sẻ: “Bancassurance đang đe dọa vị thế độc tôn của các đại lý bảo hiểm. Hiện tại, bancassurance đã đóng góp tới 30% tổng doanh số của công ty bảo hiểm và sẽ đạt tới 50% trong tương lai rất gần. Và một khi đạt đến 50% thì việc tiến lên 60-70% là chuyện bình thường. Điều này là hoàn toàn có thể bởi để đạt tỷ trọng như hiện nay mới chỉ sử dụng khoảng 5% cơ sở dữ liệu khách hàng của hệ thống ngân hàng”.

Vị lãnh đạo trên cũng cho biết, các đại lý bảo hiểm hiện tại làm toàn thời gian thường là những người có tuổi, có những giới hạn nhất định về kiến thức, mối quan hệ… còn những bạn trẻ tuổi thường làm bán thời gian và do không xác định đây là một công việc chính nên họ cũng không bỏ công sức nhiều.

Bởi vậy, họ dễ chán nản khi doanh số không tốt hoặc khi khai thác hết các mối quan hệ cá nhân nên có xu hướng chuyển việc.

Trong khi đó, nhân viên ngân hàng thường là các bạn trẻ nhiệt huyết, ham học hỏi và cũng “máu” kiếm tiền, nên mức độ lăn xả tốt hơn.

“Đặc biệt, nhân viên ngân hàng nhận được sự hỗ trợ rất tốt từ hệ thống công nghệ của ngân hàng. Trong khi đó, một doanh nghiệp bảo hiểm mới thành lập sẽ mất ít nhất vài ba năm đầu tiên để xây dựng hệ thống công nghệ và sau 6 năm mới có thể tính đến chuyện có lãi. Rõ ràng, hệ thống công nghệ hiện đại là điểm lợi thế của nhân viên ngân hàng so với các đại lý bảo hiểm và là bàn đạp tốt để bancassurance phát triển mạnh mẽ”, vị lãnh đạo trên nói.

Xuất phát từ thực tế hoạt động, một nhân viên bán bảo hiểm của Chubb Life cho biết, kênh bancassurance có khá nhiều lợi thế, nhất là cơ sở dữ liệu đánh giá nhu cầu của người dùng.

Dựa vào lợi thế này, nhân viên ngân hàng có thể cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói, giúp khách hàng chủ động hoạch định kế hoạch tài chính trong hiện tại và tương lai tốt hơn.

Bên cạnh đó, phí bảo hiểm của kênh ngân hàng trên một hợp đồng thường cao hơn hẳn so với hợp đồng do đại lý mang về. Đặc biệt, nhân viên ngân hàng có thể tiếp cận được những khách hàng lớn và ký được những hợp đồng “khủng”. Do vậy, bancassurance nhận được sự ưu ái không phải là điều khó hiểu.

Chia sẻ với Báo Đầu tư Chứng khoán, một cán bộ cấp trung của Tập đoàn Bảo Việt quản lý 50 nhân viên nhận định, bancassurance đã xuất hiện ở Việt Nam nhiều năm, nhưng mới phát triển mạnh trong mấy năm gần đây. Thực tế, lượng khách hàng của các đại lý có giảm đi, nhưng không đáng kể.

“Tại báo cáo kinh doanh của Tập đoàn Bảo Việt, mức tăng trưởng doanh thu vẫn tăng đều qua các năm là 30%, thậm chí tăng trưởng qua từng tháng, nên hiện tại chưa có điều gì quá lo lắng. Tuy nhiên, tương lai là điều khó lường”, vị lãnh đạo này nói.