Nhìn từ thực tế khởi nghiệp, có ít nhất ba lý do cho thấy khả năng bán hàng quyết liệt chính là nền tảng để start-up B2B tồn tại và phát triển.

Thứ nhất, bán hàng và tiếp thị giúp tạo dòng tiền ngay từ những ngày đầu, thậm chí trước khi sản phẩm hoàn thiện. Việc phát triển một sản phẩm tốt thường tốn từ vài tháng đến vài năm và có thể tiêu hao từ hàng trăm ngàn đến hàng triệu USD. Trong giai đoạn này, định giá doanh nghiệp còn thấp, khiến nhà sáng lập chịu nhiều bất lợi nếu gọi vốn. Thay vì chờ sản phẩm hoàn thiện mới bán, start-up có thể triển khai chiến dịch tiếp thị và bán hàng sớm để đo lường nhu cầu thị trường, đồng thời có doanh thu nuôi dự án.

Một ví dụ là trường hợp bán sách qua hình thức đặt trước (pre-order). Khi nhóm tác giả quyết định phát hành cuốn sách “Tiết kiệm 12 tháng khởi nghiệp”, họ chưa in sách, nhưng đã mở bán với mức giảm giá 20% cho khách hàng đặt trước. Nhờ đó, nhóm không chỉ thu về nguồn vốn để in sách, mà còn có dữ liệu dự đoán nhu cầu thị trường, tránh tình trạng tồn kho.

Thứ hai, doanh thu từ khách hàng chính là nguồn vốn ổn định và không làm pha loãng cổ phần của nhà sáng lập. Với start-up hoạt động B2B, dòng tiền thường ổn định và có tính lặp lại, giúp doanh nghiệp dễ dàng cân đối hoạt động và có cơ sở để gọi vốn với điều kiện thuận lợi hơn. Chẳng hạn, nền tảng phòng thi ảo Flyer.vn đã ký hợp đồng bán 2.000 tài khoản trả phí cho một hệ thống trường học, thu tiền trước khi cấp quyền sử dụng. Điều này giúp công ty duy trì dòng tiền dương, không phụ thuộc vào vốn đầu tư bên ngoài. Trong bối cảnh kinh tế suy thoái, nhà đầu tư cũng ưu tiên rót vốn vào các start-up B2B nhờ nguồn thu ổn định và rủi ro thấp hơn so với B2C.

Thứ ba, start-up cần tự xây dựng đội ngũ bán hàng, thay vì phụ thuộc vào các chiến dịch hợp tác bên ngoài. Nhiều nhà sáng lập thường kỳ vọng vào các chương trình liên kết với đối tác lớn để quảng bá và bán sản phẩm. Tuy nhiên, trên thực tế, những chiến dịch này tốn nhiều thời gian nhưng doanh thu mang lại thường không đáng kể.

Chuyên gia khởi nghiệp Hải Nguyễn chia sẻ về một chiến dịch anh tham gia cùng một start-up, thông qua việc hợp tác với nhà mạng lớn. Chiến dịch tiêu tốn tới 50 giờ làm việc của đội ngũ nhưng doanh thu không bằng một đại lý nhỏ mua 10 sản phẩm, được nhân viên sales “chốt đơn” trong một giờ.

Vậy nên, với start-up, đặc biệt là start-up B2B, việc xây dựng kênh tiếp thị và bán hàng để tạo doanh thu là điều quan trọng nhất. Nếu tập trung toàn bộ nguồn lực để phát triển sản phẩm mà quên mất khâu bán hàng, start-up có thể “chết yểu” trước khi kịp ra mắt.