Trong các buổi pitching, không hiếm cảnh nhà sáng lập trình bày hăng say về sản phẩm, sứ mệnh và khát vọng, nhưng nhà đầu tư vẫn lặng im hoặc kết thúc bằng câu hỏi:  “Các bạn có dữ liệu gì chứng minh điều đó không?”. Câu chuyện này phản ánh một thực tế phổ biến: nhiều start-up vẫn đang đi gọi vốn với tư duy của “người cần tiền”, thay vì của “người mang đến cơ hội đầu tư”.

Theo chuyên gia khởi nghiệp Nguyễn Hoàng Hải, CEO BeginGuru, có 3 lỗ hổng lặp đi lặp lại trong tư duy gọi vốn của nhà sáng lập.

Lỗ hổng thứ nhất chính là không hiểu nhà đầu tư cần gì. Theo đó, phần lớn nhà sáng lập tập trung vào việc “bán” sản phẩm của mình, thay vì hiểu rằng nhà đầu tư không mua sản phẩm - họ mua tiềm năng sinh lời. Nhà đầu tư muốn thấy quy mô thị trường, mô hình tài chính, chiến lược tăng trưởng và đội ngũ có khả năng thực thi. Một slide đẹp, vài câu chuyện truyền cảm hứng, hay demo sản phẩm bắt mắt không đủ để thuyết phục họ mở hầu bao.

Một quỹ đầu tư tại TP.HCM từng chia sẻ, có tới 80% start-up đến gọi vốn mà không nắm rõ tổng dung lượng thị trường (TAM) hay chi phí thu hút khách hàng (CAC). “Không có dữ liệu thì chúng tôi không thể định giá rủi ro, mà không định giá được rủi ro thì cũng chẳng thể đầu tư”, vị đại diện nói.

Lỗ hổng thứ hai là việc dữ liệu và cấu trúc tài chính thiếu minh bạch. Không ít start-up Việt đầu tư hàng tuần để hoàn thiện bộ slide gọi vốn, nhưng lại coi nhẹ việc chuẩn bị P&L (lãi - lỗ) hay Cashflow (dòng tiền) một cách bài bản. Trong khi đó, chỉ cần vài buổi thẩm định là nhà đầu tư có thể nhận ra ngay một doanh nghiệp có thực sự hiểu “sức khỏe tài chính” của mình hay không.

Một ví dụ điển hình là trường hợp nhiều start-up từng nhận được cam kết rót vốn trên chương trình Shark Tank Việt Nam. Tuy nhiên, khi bước vào vòng thẩm định, nhà đầu tư phát hiện doanh nghiệp chưa có hệ thống ghi nhận doanh thu chuẩn, không đối soát được chi phí thực tế. Kết quả, thương vụ dừng lại dù trước đó đã có cam kết và sản phẩm cũng được đánh giá vô cùng tiềm năng.

Lỗ hổng thứ ba chính là việc coi vốn đầu tư như một giải pháp cứu cánh cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, nhà sáng lập thường xem hoạt động gọi vốn như “phao cứu sinh” khi doanh nghiệp gặp khó, trong khi thực tế vốn đầu tư chỉ nên được xem là “đòn bẩy tăng trưởng” cho một chiến lược dài hạn. Cách tiếp cận theo hướng “phao cứu sinh” khiến người lãnh đạo strartup dễ chấp nhận những điều khoản bất lợi, thậm chí để mất quyền kiểm soát công ty.

Thực tế, dòng vốn chỉ có ý nghĩa khi được dùng đúng mục đích, như mở rộng thị trường, nâng cấp công nghệ, hoặc củng cố năng lực vận hành. Nếu không, việc được rót tiền có thể khiến doanh nghiệp phát triển méo mó, chạy theo kỳ vọng ngắn hạn của nhà đầu tư thay vì tầm nhìn dài hạn của chính mình.

Ba “lỗ hổng” trên không chỉ là những sai sót kỹ thuật, mà là vấn đề của tư duy. Một nhà sáng lập trưởng thành không chỉ cần sản phẩm tốt, mà cần có năng lực nhìn startup qua lăng kính của nhà đầu tư. Khi hiểu nhà đầu tư cần gì, khi biết nói bằng dữ liệu, và khi coi vốn là công cụ chiến lược, startup không còn “đi xin tiền”, mà đang đưa tới nhà đầu tư một cơ hội để hai bên cùng đi xa.