Doanh nhân Lê Thị Bích Tuyền.

Trụ sở Công ty Yến sào Aris Nests nằm trên một con đường nhỏ, nhưng tấp nập người qua lại ở quận Phú Nhuận (TP.HCM). Lối đi từ cửa ra vào lên đến phòng giám đốc chất đầy những thùng chứa sản phẩm yến sào. Vừa chốt xong đơn hàng với một đối tác ở An Giang qua điện thoại, chị Lê Thị Bích Tuyền, Giám đốc Aris Nests lại duyệt tiếp một xấp chứng từ khác. “Cuối năm, nên lượng hàng ra thị trường tăng gấp đôi, gấp ba, có hôm tôi quên ăn trưa luôn”, nữ doanh nhân sinh năm 1980 vui vẻ kể.

Rẽ ngang với yến

Mới ra mắt thị trường chưa đầy 3 tháng, nhưng sản phẩm của Aris Nests đã nhanh chóng phủ rộng khắp 8 tỉnh miền Tây Nam bộ và 2 tỉnh miền Đông với hơn 1.000 điểm bán. Sau hai tuần đầu chạy chậm, lượng hàng ra các đại lý sau đó tăng liên tục 50 - 100% mỗi tuần, có thời điểm tăng gấp 3 lần.

Đây là những bước chạy đà khá hoàn hảo cho một thương hiệu mới gia nhập thị trường. Nhưng không nhiều người biết được rằng, Bích Tuyền đã chuẩn bị kỹ lưỡng cho ngày ra mắt của Aris Nests từ hơn 2 năm trước đó.

Vừa quản lý công việc kinh doanh của gia đình, hàng ngày, Bích Tuyền đều dành thời gian ngồi với đơn vị tư vấn để xây dựng kế hoạch và thiết kế thương hiệu yến sào. Suốt nhiều tháng ròng, chị đích thân đến tận đại lý ở các tỉnh để giới thiệu chất lượng sản phẩm và thuyết phục họ hợp tác phân phối. “Riêng việc tìm đối tác là nhà máy sản xuất và nguồn nguyên liệu chất lượng cũng kéo dài cả năm trời”, Bích Tuyền tâm sự.

Thông thường, giám đốc chỉ làm việc với các nhà phân phối vùng hoặc các đại lý lớn, nhưng Bích Tuyền không nề hà đến từng điểm bán để trao đổi cụ thể về công việc. Lý do, ngoài mục đích trực tiếp đào tạo nhân viên, Bích Tuyền muốn tự tay làm công việc mà chị vốn rất giỏi, đó là phân phối.

Sinh ra và lớn lên tại Long An, Bích Tuyền lên Sài Gòn học tập rồi “trụ” lại luôn cho đến bây giờ. Sau khi học xong ngành kiểm toán, chị bắt tay với một người bạn để phân phối nhiều mặt hàng tiêu dùng từ năm 2011. Do việc hợp tác không được như ý, hơn một năm sau, chị quyết định tách ra làm riêng.

Ban đầu, Bích Tuyền tiếp tục phân phối các mặt hàng tiêu dùng như yến đóng lọ, mì gói, nước rửa chén… Hai năm đầu, dù doanh thu mỗi tháng đạt 1 - 2 tỷ đồng, nhưng chị vẫn liên tục chịu lỗ. “Lợi nhuận của các nhà phân phối rất thấp, chỉ 1 - 3%. Bán được 1 tỷ đồng, thì chỉ lời 30 triệu đồng. Khoản này không đủ trang trải chi phí cố định và nhân viên”, Bích Tuyền phân tích.

Lỗ kéo dài, nhưng cô gái trẻ vẫn quyết không từ bỏ. Bích Tuyền tìm cách mở rộng phân phối thêm nhiều mặt hàng khác để tăng thêm lợi nhuận, đồng thời, tăng số lượng các mặt hàng cao cấp như yến sào. Cũng nhờ hướng đi này, chị dần thoát lỗ, kết quả kinh doanh hứa hẹn khởi sắc.

Nhận thấy sản phẩm yến đóng lọ (yến tổ được chưng cất sẵn) và nước yến giải khát đóng lon được thị trường tiêu thụ nhiều hơn, Bích Tuyền dồn lực cho các sản phẩm này. Chỉ trong thời gian ngắn, doanh thu các sản phẩm từ yến mà Bích Tuyền phân phối tăng mạnh, đạt 20 - 30 tỷ đồng mỗi năm, có năm, con số này lên đến 40 tỷ đồng, cao hơn gấp nhiều lần các sản phẩm khác.

Dẫu vậy, con đường kinh doanh dường như không bao giờ bằng phẳng. Nhu cầu thị trường với các sản phẩm yến chế biến tăng liên tục, nhất là trong giai đoạn 2015 - 2017, khiến các nhà phân phối chấp nhận bán lỗ để cạnh tranh và nhận thưởng doanh số từ nhà sản xuất. Nhận thấy giá bán sản phẩm yến chế biến trên thị trường bị “loạn”, các nhà phân phối cũng khó “sống” như trước, Bích Tuyền âm thầm “ra riêng” một lần nữa. Cô tìm cách tự sản xuất yến sào.

Tân binh “chơi trội”

Từng chao đảo bởi cơn bão “đạp giá” của giới phân phối yến sào chế biến, nên khi bắt đầu trở thành nhà sản xuất, Bích Tuyền đã chuẩn bị sẵn những chính sách ưu đãi đặc biệt cho các nhà phân phối cũng như hàng ngàn điểm bán.

Chẳng hạn, nếu các nhà sản xuất lớn trả hoa hồng theo quý hoặc năm, thì Aris Nests trả ngay theo từng đơn hàng. “Một phần nhờ chính sách này, mà các nhà phân phối mạnh dạn nhập hàng liên tục. Đồng thời, Aris Nests cũng chủ trương trả hoa hồng cho các nhà phân phối với tỷ lệ cao hơn mặt bằng chung trên thị trường. Bởi lẽ, hoa hồng cho các nhà phân phố hiện nay không quá cao”, Bích Tuyền giải thích.

Là người đi sau, Bích Tuyền xác định, để đứng vững được trên thị trường cạnh tranh gay gắt này, sản phẩm của Aris Nests cần phải được làm theo cách rất khác biệt. Aris Nests tiên phong tung dòng yến sữa và yến kết hợp trái cây tươi ra thị trường và định vị ngay sản phẩm của Công ty ở phân khúc cao cấp. Giá bán trung bình của Aris Nests cao hơn các sản phẩm khác 20 - 40%. Mỗi lọ yến chưng sẵn của Aris Nests có giá bán khoảng 45.000 đồng.

Cạnh tranh trực diện với nhiều đối thủ, việc đưa ra mức giá cao của Bích Tuyền có vẻ như đi ngược với quy luật thị trường. Khi tôi nêu câu hỏi này, Bích Tuyền chia sẻ, chị đã tính toán rất kỹ và giá cả luôn đi đôi với chất lượng. Hàm lượng yến trong mỗi sản phẩm của Aris Nests rất cao, khoảng 9% đối với yến giải khát (các sản phẩm khác trên thị trường chỉ 0,1 - 1%) và 15 - 20% với yến chưng sẵn (thị trường phổ biến ở mức 7 - 20%).

Aris Nests cam kết dùng yến thật để sản xuất. Nguồn nguyên liệu yến của Công ty được thu mua từ các đảo yến tự nhiên ở tỉnh Khánh Hòa, không mua gom từ các hộ tự nuôi hoặc hàng trôi nổi trên thị trường. Nhưng làm sao để người tiêu dùng biết đó là yến thật cũng không phải chuyện đơn giản. Bích Tuyền bảo: “Nếu người tiêu dùng nào từng ăn tổ yến chưng, sẽ cảm nhận được trong mỗi lọ yến của Aris Nests có sợi yến thật”.

Tham vọng ngàn tỷ 

Yến chất lượng thấp là thực trạng nhức nhối của ngành yến nhiều năm qua. Theo chủ một doanh nghiệp kinh doanh yến sào ở Tân Bình (TP.HCM), có nhiều cách để làm ra yến kém chất lượng. Ngoài việc gian lận về nguồn gốc yến nuôi, yến đảo, người ta còn có thể phết đường vào tổ yến để tăng trọng lượng, hoặc trộn lẫn rong biển, sợi rau câu vào tổ yến thật.

Ngay cả các sản phẩm yến chế biến cũng có đủ “thượng vàng, hạ cám”. Theo Hiệp hội Yến sào Việt Nam, do sản lượng yến nuôi trong nước chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường nội địa, mỗi năm, Việt Nam phải nhập khẩu khoảng 200 - 250 tấn tổ yến loại chất lượng thấp để sản xuất. Tình trạng này khiến người tiêu dùng bối rối, thậm chí bị lừa vì khó phân biệt sản phẩm yến chất lượng.

Nhận thức được điều này, Bích Tuyền khẳng định, Aris Nests dùng yến đảo tự nhiên để sản xuất, chấp nhận chi phí sản xuất cao, chứ quyết không “làm ẩu”. Hiện tại, Aris Nests đang hợp tác với một nhà máy chuyên gia công sản phẩm yến chế biến để xuất khẩu, sử dụng công nghệ châu Âu. Trong năm 2020, Công ty sẽ phát triển vùng nguyên liệu yến tự nhiên lên đến 12 ha tại tỉnh Khánh Hòa để chủ động hoàn toàn nguồn nguyên liệu.

Khép kín chuỗi sản xuất không chỉ nhằm đón đầu nhu cầu tiêu dùng trong nước đang tăng, mà còn giúp Aris Nests chuẩn bị năng lực cho xuất khẩu đường dài. Năm 2018, Việt Nam đã xuất khẩu gần 70 tấn tổ yến, đạt giá trị khoảng 125 triệu USD (gần 3.000 tỷ đồng). Đến năm 2020, yến sào Việt Nam rất có thể sẽ nhận “giấy thông hành” để xuất khẩu chính ngạch sang Trung Quốc. Riêng sản phẩm yến chế biến thì không bị kiểm soát như tổ yến thô.

Vì vậy, ngoài yến tổ tự nhiên, Bích Tuyền cho biết, trong năm tới, sẽ đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm yến chế biến sang Trung Quốc. Thị trường yến sào trên thế giới có giá trị gần 7 tỷ USD (năm 2018), trong đó, Trung Quốc chiếm đến 80%. “Với những sản phẩm chất lượng, khi năng lực sản xuất đủ lớn, cơ hội thu ngàn tỷ từ thị trường xuất khẩu của Aris Nests là hoàn toàn có thể”, Bích Tuyền tự tin nói.