Một doanh nghiệp xuất khẩu hàng tiêu dùng nhanh đã có nhiều năm kinh nghiệm trên thị trường. Các sản phẩm của công ty chủ yếu xuất sang thị trường các nước lân cận trong khu vực Đông Nam Á, với hệ thống phân phối qua kênh siêu thị. Tuy nhiên, gần đây, siêu thị tại các nước này đang tìm cách tạo áp lực nhằm hạn chế các mặt hàng của công ty để ưu tiên các mặt hàng trong nước của họ. Điều này đã khiến công ty gặp nhiều khó khăn, số lượng các mặt hàng có nguy cơ giảm mạnh. Trước tình hình trên, CEO và các cổ đông đã ngồi lại với nhau để tìm giải pháp. 

Theo cổ đông, công ty nên tổ chức kênh phân phối riêng của mình tại thị trường các nước này. Sản phẩm của công ty đã có thương hiệu và được người tiêu dùng tại đây biết đến. Ngoài ra, để có đủ mặt hàng bán trong kênh riêng của mình, công ty có thể tìm thêm đối tác để đưa các mặt hàng khác vào bán.

Bà Phan Thị Ngọc Diễm, Tổng giám đốc Công ty TNHH Truyền thông Ngọc Nam Phương, Phó chủ tịch CLB Giám đốc Sales & Marketing Việt Nam (ngồi giữa) thử giải quyết tình huống này.

Tuy nhiên, CEO lại cho rằng, nếu làm theo kế hoạch đó, công ty phải tốn rất nhiều công sức, thời gian và tiền bạc, nhưng cũng chưa chắc thành công. Việc thiết lập một kênh phân phối mới cho riêng mình sẽ chịu nhiều rủi ro và chi phí. Đặc biệt, khi công ty chưa nắm rõ về luật lệ, tập quán kinh doanh nước sở tại.

“Để đảm bảo an toàn, tôi muốn công ty theo đuổi kênh phân phối hiện tại. Hiện cần đàm phán lại với đối tác để đảm bảo sự ổn định lâu dài, và cần làm việc với các nhà sản xuất trong nước để giảm giá thành, cải thiện chất lượng sản phẩm”, CEO nói.

“Cách này có vẻ không ổn, vì sắp tới khi hội nhập Cộng đồng Kinh tế ASEAN (AEC), sản phẩm của các công ty bản địa sẽ tìm cách cạnh tranh quyết liệt hơn nữa. Họ sẽ có nhiều lợi thế sân nhà hơn, khiến nguy cơ công ty bị đánh bật khỏi thị trường là rất lớn”, một cổ đông phản biện ý kiến của CEO.

Tuy nhiên, nếu quan sát thị trường phân phối, bán lẻ hiện nay, sẽ thấy một con đường mới cho hàng hóa Việt Nam ra nước ngoài. Điểm đặc biệt là hàng Việt lại không do doanh nghiệp Việt xuất đi, mà theo chính các kênh phân phối của doanh nghiệp nước ngoài đang có mặt tại Việt Nam. Metro, BigC, Aeon, Lotte… được đánh giá là những "ông lớn" có tên tuổi trong ngành bán lẻ toàn cầu và đều có hệ thống siêu thị tại Việt Nam. Giá trị họ xuất hàng Việt ra các chuỗi siêu thị của họ ở nước ngoài lên tới hàng chục triệu USD/năm.

Điển hình là LotteMart đang đưa hàng Việt như hạt điều, tôm đông lạnh, phở khô… vào các chuỗi siêu thị của mình ở Indonesia, Trung Quốc và Hàn Quốc. Hay như Saigon Co.op nhờ liên doanh với nhà bán lẻ FairPrice (Singapore) đã xuất cho siêu thị này một lượng lớn các mặt hàng trái cây, rau củ quả, gạo, bánh kẹo, phở ăn liền… với giá trị hơn 5 triệu USD. Hai đối tác này đang hướng tới việc thành lập một trung tâm thu mua và phân phối các mặt hàng của Việt Nam để tăng cường xuất khẩu Singapore trong thời gian tới.