.

Chọn nghề gai góc

“Nếu chỉ nhìn vào lợi nhuận, không ai chọn nước mắm truyền thống để khởi nghiệp kinh doanh, bởi đây là nghề quá khốc liệt. Tăng trưởng của ngành hàng không tỷ lệ thuận với tăng trưởng kinh tế như những ngành hàng tiêu dùng khác. Một chai nước mắm bán ra, thì cả tháng, thậm chí vài tháng sau, người tiêu dùng mới mua lại”, Lê Anh, CEO Công ty TNHH Lê Gia cười khi tôi hỏi, tại sao anh lại chọn nghề không phải sở trường của mình.

Sinh năm 1985, tốt nghiệp chuyên ngành kỹ thuật xây dựng của Học viện Kỹ thuật quân sự, Lê Anh từng có 8 năm làm việc cho các doanh nghiệp Mỹ, Nhật Bản… với thu nhập hàng ngàn USD mỗi tháng. Năm 2015, anh quyết định từ bỏ công việc để gia nhập “câu lạc bộ” những nhà sản xuất mắm truyền thống với thương hiệu Lê Gia.

Anh bảo, sản xuất ngành nghề nào cũng cực khổ và nghề làm mắm truyền thống thì cực hơn gấp nhiều lần, nhưng chính sản xuất mới là con đường phát triển bền vững.

Nước mắm đã gắn liền với văn hóa ẩm thực của người Việt. Xuất thân từ làng quê có nghề sản xuất nước mắm truyền thống, hơn ai hết, Lê Anh thấu hiểu đời sống và nỗi vất vả của những diêm dân, ngư dân, những gia đình gắn bó với nghề này. Đó chính là động lực thôi thúc Lê Anh chọn khởi nghiệp ở một lĩnh vực nhiều gai góc.

Ra đời sau, khi thị trường đã có rất nhiều thương hiệu lớn, chiếm lĩnh hầu hết thị phần, trong khi đó, nước mắm truyền thống khoảng 10 năm trở lại đây luôn phải cạnh tranh không cân sức với nước chấm công nghiệp, Lê Gia buộc phải có chiến thuật rất khác biệt.

“Tôi chọn cách đi vào thị trường ngách với những sản phẩm tinh túy, cao cấp, hướng đến những khách hàng đặc thù như trẻ em. Sản phẩm đảm bảo những tiêu chuẩn khắt khe nhất ngay từ ngày đầu để có thể phục vụ mục tiêu xuất khẩu”, Lê Anh chia sẻ.

Nghề làm mắm truyền thống đầy cực nhọc, biên độ lợi nhuận thấp, không dễ mở rộng quy mô, tăng được sản lượng, nhưng Lê Anh tâm niệm, trước tiên, hãy làm những gì tốt nhất cho khách hàng, rồi lợi nhuận sẽ đến sau. Vì vậy, nước mắm Lê Gia không chỉ ngon, đảm bảo chất lượng, mà hình thức cũng hết sức tinh tế. Dù chỉ là chiếc nắp chai, Lê Anh cũng chấp nhận bỏ ra cả trăm triệu đồng thuê gia công làm đi, làm lại cho đến khi đạt chuẩn, để sản phẩm không bị rớt ra khi sử dụng mới thôi.

Giai đoạn đầu lập nghiệp của chàng trai xứ Thanh là những ngày tháng vô cùng gian nan. Bao nhiêu tiền bạc tích lũy được và vay mượn của người thân đều đổ vào làm nước mắm. Đầu năm 2016, sản phẩm ra mắt, Lê Anh cùng vợ bỏ ra nhiều ngày để đến từng bàn ăn tại các nhà hàng, khách sạn ở khu du lịch Hải Tiến (Thanh Hóa) giới thiệu, tặng sản phẩm, mời du khách dùng thử.

Từ bếp ăn lên kệ hàng

Đến nay, danh mục sản phẩm của Lê Anh đã được bổ sung nhiều loại mới gồm: nước mắm truyền thống, mắm kho quẹt ăn liền, mắm nêm, mắm tôm, mắm cho trẻ em…

Sau những ngày vất vả với sản xuất, Lê Anh lại nỗ lực tìm đường đưa sản phẩm vào các chuỗi bán lẻ hiện đại như BigC, VinMart+, Mẹ và bé… May mắn, dòng sản phẩm nước mắm dành cho trẻ em có phản hồi thị trường tốt, doanh số tăng trưởng hơn cả kỳ vọng và sớm có mặt trong top sản phẩm bán chạy tại nhiều hệ thống.

Nhờ tìm hiểu thị trường, dòng sản phẩm mắm cho bé đã đáp ứng đúng và trúng nhu cầu tiêu dùng, “cứu” Lê Gia khỏi “bàn thua” trông thấy, bù đắp khoảng trống doanh thu của dòng sản phẩm thông dụng, giúp Lê Anh tiếp tục theo đuổi hành trình khởi nghiệp.

Để được các bà nội trợ chấp nhận, tin dùng sản phẩm dành cho trẻ em, 100% sản phẩm của Lê Gia được làm tự nhiên, không có chất điều vị, chất bảo quản. Lê Anh chia sẻ, anh đã lựa chọn những con cá cơm xanh ngon nhất, giảm lượng muối cho phù hợp với trẻ nhỏ. Sản phẩm cũng được chú trọng về hình thức, riêng mẫu chai được Lê Anh cất công nhập khẩu từ Thái Lan.

Tổng kết năm 2018, Lê Gia đạt doanh thu trên 6 tỷ đồng. Con số dù khiêm tốn, nhưng có ý nghĩa lớn với một start-up non trẻ. “Tôi đi từ số 0, hành trang duy nhất là tình yêu với nghề, với quê hương”, Lê Anh bộc bạch.

Đầu năm 2019, Lê Gia bắt đầu vượt qua điểm hòa vốn và tạm vững chân tại hệ thống VinMart, VinMart+. Nghe qua có vẻ dễ dàng, nhưng để nước mắm truyền thống có thể xuất hiện trên các kệ hàng siêu thị bên cạnh sản phẩm của các “ông lớn” là cả một quá trình nỗ lực và quyết tâm.

Lê Anh chia sẻ, tỷ suất lợi nhuận của ngành sản xuất, kinh doanh nước mắm truyền thống không cao, anh cũng đã thử kêu gọi đầu tư, nhưng đều chưa đạt kết quả. Không đủ kinh phí và nhân lực cho công tác marketing, Lê Anh phải đảm nhiệm cả vị trí này.

Để vào được các chuỗi bán lẻ hiện đại, ngoài chất lượng, tiêu chuẩn, nhà sản xuất phải chứng minh sản phẩm được khách hàng tin dùng, tức là phải bán được hàng, nếu không, sẽ phải tự “biến mất” khỏi hệ thống. Thương hiệu Lê Gia xuất hiện tại hệ thống VinMart, VinMart+ bắt đầu từ sản phẩm mắm tôm. Sau khi có kết quả khả quan, Lê Anh đưa thêm sản phẩm và cuối cùng, mắm truyền thống Lê Gia cũng lên được kệ hàng, duy trì được doanh số.

“Tôi phải mất tới gần 2 năm đàm phán với doanh nghiệp bán lẻ, bởi siêu thị đã có rất nhiều sản phẩm có tên tuổi. Lê Gia là thương hiệu mới, nên không dễ để nhận được cái “gật đầu”. Bền bỉ chào hàng và thuyết phục, Lê Gia đi vào bếp của Vingroup trước, thông qua bếp ăn trường học  Vinschool và bệnh viện Vinmec, rồi mới xuất hiện trên kệ siêu thị”, Lê Anh kể lại hành trình của nước mắm Lê Gia.

Kế hoạch đường dài

Cần mẫn, đi từng bước chậm mà chắc, đặt những viên gạch đầu tiên tại thị trường nội địa, Lê Anh hoàn toàn tự tin với con đường mà mình đã chọn. Với nhiều nỗ lực kết nối, quảng bá sản phẩm, cuối năm 2018, thương hiệu mắm Lê Gia xuất được container đầu tiên sang Hàn Quốc. Sau đó, lần lượt các container thứ 2, thứ 3 đã được xuất khẩu đến xứ sở kim chi.

Thế rồi, tuần tự, mắm Lê Gia đã đặt chân tới các thị trường khó tính như Nhật Bản, Nam Phi, Liên bang Nga…

Chọn đi một con đường khó, với mong muốn góp phần giữ gìn nghề truyền thống, sau 4 năm khởi nghiệp, Lê Anh đã từng bước “định vị” thương hiệu mắm Lê Gia. Các sản phẩm của Lê Gia ngày càng được nhiều người tiêu dùng trong và ngoài nước đón nhận.

Dẫu vậy, Lê Anh thừa nhận, Lê Gia mới qua giai đoạn đầu khởi nghiệp và may mắn còn trụ lại, nhưng anh vẫn tiếp tục bước đi trên con đường đã chọn, với động lực là tình yêu mãnh liệt với nghề truyền thống và sự tin tưởng của người tiêu dùng, khẳng định thương hiệu Lê Gia bằng những sản phẩm tinh túy.

Lê Anh đang âm thầm chuẩn bị cho một giai đoạn phát triển mới của Lê Gia, đó là tìm kiếm quỹ đất để xây dựng nhà máy, đầu tư thêm trang thiết bị ủ cá. Bên cạnh đó, Lê Gia sẽ mở rộng kinh doanh thêm các sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt là các loại nông sản để tăng doanh số, bù đắp doanh thu cho các sản phẩm có sức tiêu thụ chưa cao.