TS. Lê Minh Nghĩa - Hiệp hội Tư vấn Tài chính Việt Nam.

Ông đánh giá như thế nào về tiềm năng thị trường quản lý tài sản cá nhân tại Việt Nam?

Việt Nam là một trong những nước có nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng nhanh trên thế giới. Năm 2023 tăng trưởng kinh tế nước ta ước đạt 5,05%, cao gấp 1,5 lần so với mức tăng trưởng 2,9% của kinh tế toàn cầu. Với mức tăng trưởng GDP thực trung bình là 6,1% trong một thập niên trở lại đây, Việt Nam duy trì được tốc độ tăng trưởng mà nhiều nước trên thế giới chỉ có thể mơ ước.

Cùng với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, GDP bình quân đầu người của Việt Nam cũng tăng nhanh. GDP bình quân đầu người tính bằng USD theo tỷ giá trung tâm năm 2023, đạt 4.284 USD, cao hơn năm trước (4.109 USD); nếu tính bằng USD theo tỷ giá sức mua tương đương thì đạt khoảng 13.000 USD.

Tầng lớp trung lưu và người giàu đang gia tăng. Báo cáo của Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội, tầng lớp trung lưu (có mức chi tiêu bình quân đầu người từ 11-110 USD/ngày) đang hình thành nhanh chóng ở các đô thị lớn, hiện chiếm khoảng 13% dân số và sẽ tăng lên đến 26% vào năm 2026.

Theo báo cáo của Công ty Knight Frank - đơn vị tư vấn và thẩm định giá, nghiên cứu thị trường, số người siêu giàu tại Việt Nam (có từ 30 triệu USD trở lên) trong giai đoạn 2017-2022 đã tăng từ 583 người lên 1.059 người, tăng 82% chỉ sau 5 năm. Công ty này dự báo đến năm 2027, số người siêu giàu tại Việt Nam sẽ chạm mốc 1.300 người, tăng 22% so với năm 2022.

Ngày càng có nhiều người giàu hơn, cũng có nghĩa nhu cầu về quản lý tài sản tại Việt Nam sẽ ngày càng tăng. Theo Báo cáo của McKinsey, tổng tài sản tài chính của người Việt Nam đến năm 2022 đạt hơn 300 tỷ USD, tốc độ tăng trưởng trung bình trong giai đoạn 2011 - 2021 là 15%, và ước tính sẽ đạt hơn 600 tỷ USD vào năm 2027. Trong khi đó, giá trị tài sản tài chính được quản lý ước tính mới chỉ đạt 45 - 55 tỷ USD vào năm 2022 và tăng lên 110 - 130 tỷ USD vào năm 2027 (mới chỉ chiếm khoảng 20% so với tổng tài sản tài chính của người Việt Nam). Việt Nam được đánh giá là một trong hai thị trường quản lý tài sản phát triển nhất khu vực và còn khoảng trống rất lớn để phát triển trong thời gian tới.

Triển vọng lớn như vậy song quy mô thị trường quản lý tài sản của Việt Nam còn nhỏ bé, nguyên nhân vì sao, theo ông?

Mặc dù có tiềm năng to lớn, nhưng dịch vụ quản lý tài sản vẫn chưa phát triển tương xứng và chưa theo kịp nhu cầu tại Việt Nam. Những thách thức bắt nguồn từ bên trong các tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính và cả từ phía khách hàng.

Thứ nhất, khách hàng còn thiếu niềm tin vào các tổ chức tài chính. Họ nghi ngờ việc các tổ chức tài chính thực sự quan tâm và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Kết quả khảo sát của chúng tôi vào năm 2023 cũng hỗ trợ cho nhận định này. Các chuyên viên quan hệ khách hàng tại các định chế tài chính có xu hướng thúc đẩy các sản phẩm có lợi cho họ, chứ không phải cho khách hàng. Các khoản phí ẩn cũng có thể làm nảy sinh cảm giác rằng cá tổ chức tài chính không thực sự minh bạch về giá. Khi có suy nghĩ như vậy, khách hàng sẽ tiếp tục gửi phần lớn tài sản của mình vào các sản phẩm ngân hàng truyền thống như là tiền gửi tiết kiệm hoặc tự đầu tư thay vì sử dụng các dịch vụ quản lý tài sản.

Thứ hai, các sản phẩm quản lý tài sản hiện nay còn thiếu chiều sâu và chiều rộng. Các sản phẩm và giải pháp mà các tổ chức tài chính cung cấp hầu như chưa có sự đột phá về tính năng và phù hợp phân khúc khách hàng. Ví dụ như việc chào bán trái phiếu tại các ngân hàng hầu như giống nhau, nội dung tư vấn chỉ đơn giản là lãi suất cao hơn tiền gửi, không hề có sự chuyên biệt và định hướng sản phẩm theo phân khúc về khẩu vị rủi ro cũng như năng lực chấp nhận rủi ro (2 yếu tố cấu thành hồ sơ rủi ro của khách hàng). Hay đối với bất động sản, kênh đầu tư chủ đạo của người Việt vẫn chưa được các tổ chức tài chính hay quản lý gia sản có giải pháp tư vấn hay sản phẩm phù hợp mà chỉ đơn giản là giới thiệu về các dự án của các đối tác liên kết chứ chưa có sự tư vấn mang tính phù hợp với tình hình tài chính, dòng tiền và khẩu vị đầu tư. Tương tự như vậy, các công ty bảo hiểm cũng giới hạn phạm vi tư vấn của mình ở các sản phẩm bảo hiểm mà rất khó để mở rộng sang các lĩnh vực khác. Những gì khách hàng cần là các giải pháp đơn giản, dễ hiểu, phù hợp với yêu cầu và mục tiêu riêng của họ thay vì cách tiếp cận “một kích cỡ phù hợp với tất cả” như hiện nay.

Thứ ba, chất lượng nhân lực hoạt động tư vấn tài chính tại Việt Nam hiện nay vẫn rất hạn chế. Các chuyên viên quan hệ khách hàng tại các định chế tài chính nhìn chung là còn thiếu kỹ năng và kiến thức tài chính để quản lý các yêu cầu của khách hàng. Họ thường ít nỗ lực để hiểu nhu cầu cụ thể của khách hàng và thường là vội vàng trong việc thúc đẩy khách hàng đầu tư vào các sản phẩm theo hướng có lợi cho tổ chức tài chính. Tại Việt Nam hiện nay cũng chưa có chuyên ngành hoạch định tài chính cá nhân được đào tạo chuyên nghiệp và bài bản. Điều này gây ra hạn chế đáng kế, cũng như chưa khơi dậy được niềm tin của khách hàng.

Thứ tư, các kênh cung cấp dịch vụ tại các định chế tài chính hiện này chưa thực sự phát triển đa dạng và kết nối tốt. Các tổ chức hiện tập trung nhiều nhân sự vào việc tương tác trực tiếp với khách hàng. Điều này chưa đáp ứng được nhu cầu của nhiều khách hàng hiện nay, khi họ ngày càng muốn các mô hình tương tác kỹ thuật số hiện đại và nhanh chóng hơn, hoặc là kết hợp kỹ thuật số với một vài buổi gặp mặt trực tiếp bạn đầu để lập kế hoạch tài chính, sau đó, thường xuyên tham gia từ xa thông qua các kênh kỹ thuật số.

Khuynh hướng này khác nhau ở giới giàu và siêu giàu. Trong khi những người siêu giàu thích khả năng tiếp cận độc quyền với các cuộc gặp trực tiếp tại các không gian như là phòng dành cho khách hàng cao cấp, các khách hàng ở tầng lớp giàu có có thiên hướng thích kết hợp đa kênh hơn. Nhìn chung, trên diện rộng, các tổ chức tài chính cần phát triển một nền tảng đa kênh, cùng với đó là khả năng quản lý theo thời gian thực, cho phép khách hàng có thể kiểm soát tình hình và tiếp cận các chuyên viên tài chính một cách nhanh chóng.

Để thị trường quản lý tài sản phát triển tương xứng tiềm năng, theo ông, cần phải làm gì?

Trước tiên các định chế tài chính cần chọn lọc một mô hình cụ thể phù hợp để phục vụ nhóm khách hàng siêu giàu và giàu. Trình tự phát triển sẽ phụ thuộc vào nền tảng ban đầu hiện nay, và đòi hỏi phải có những bước đi tuần tự, tuy nhiên, điều quan trọng là các tổ chức tài chính cung cấp dịch vụ phải có sự thay đổi đáng kể về tư duy nhận thức, có tầm nhìn dài hạn tổng thể và liên tục để xây dựng chiến lược thu hút nhóm khách hàng giàu có và siêu giàu hiện tại, cũng như nhóm khách hàng giàu lên trong tương lai.

Thứ hai, cung cấp dịch vụ dựa trên dữ liệu khách hàng là một xu thế tất yếu. Các khách hàng tài chính ngày càng đòi hỏi cao hơn, họ mong muốn nhận được những tư vấn có chất lượng, và được cá nhân hóa. Phát triển cơ sở dữ liệu nội bộ và khả năng phân tích để hiểu khách hàng là nền tảng quan trọng để nâng cao chất lượng tư vấn và quản lý gia sản.

Thứ ba, các tổ chức tài chính cần phát triển các sản phẩm và giải pháp phù hợp, mang tính tổng thể hơn cho khách hàng. Các khách hàng mong muốn có một kế hoạch tài chính tổng thể, với các giải pháp bất động sản, tư vấn đầu tư, quản lý nợ, thuế, lập kế hoạch di sản… được tích hợp. Ngoài ra, các giải pháp cho doanh nhân và chủ doanh nghiệp như là mở rộng kinh doanh quốc tế, quản lý thanh khoản, vay vốn đầu tư…cũng là những dịch vụ giúp gia tăng giá trị, có thể giúp ích rất nhiều trong việc carit hiện sự tương tác và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Thứ tư, phát triển mô hình dịch vụ đa kênh liên mạch (omni channel). Các khách hàng giàu có nhìn chung vẫn mong muốn được giao dịch trực tiếp, nhưng họ đồng thời cũng muốn chủ động hơn thông qua các kênh giao dịch kỹ thuật số như là internet, ứng dụng di động… Các định chế tài chính Việt Nam vẫn áp dụng mô hình với chuyên viên chăm sóc khách hàng là mối quan hệ cốt lõi, nhưng mô hình này sẽ cần sự thay đổi lớn. Các chuyên viên chăm sóc khách hàng có thể phát triển mối quan hệ với khách hàng, đồng thời kết nối với các kênh cung cấp dịch vụ khác giúp khách hàng có thể tương tác trên nhiều kênh, một cách liền mạch.

Thứ năm, xây dựng năng lực của đội ngũ tư vấn. Một trong những thách thức lớn trên thị trường quản lý tài sản của Việt Nam là nguồn nhân lực còn hạn chế. Các định chế tài chính sẽ cần tập trung vào chiến lược phát triển nguồn nhân lực của mình để tìm ra các nhân sự phù hợp.

Thứ sáu, cần sự hỗ trợ và định hướng từ các cơ quan quản lý trong việc hình thành hành lang pháp lý cho các dịch vụ về quản lý tài sản. Nói cách khác, sân chơi cần được cung cấp nhiều công cụ và luật chơi hơn nữa để hình thành sự chuyên nghiệp, chuyên biệt và chuẩn hóa. Đơn cử như, các yếu tố liên quan đến việc thẩm định trái phiếu hiện nay vẫn còn nhiều điểm cần hoàn thiện để thị trường trái phiếu phát triển bền vững hơn sau sự cố rất nhiều trái phiếu mất thanh khoản và quá hạn thanh toán làm thiệt hại lớn về tài chính và cả niềm tin của người dân. Hay như các hình thái Quỹ tín thác bất động sản (REIT) để đa dạng và đáp ứng nhu cầu đầu tư BĐS của các gia đình trẻ, hoặc Quỹ tín thác gia đình (Family Trust) để quản lý và phân bổ tài sản cho các thế hệ sau của các gia đình khá giả và giàu có.

Bên cạnh đó, những nghiên cứu khảo sát của chúng tôi cũng cho thấy rằng, người dân Việt Nam còn có hiểu biết tài chính ở mức độ rất hạn chế, kỹ năng quản lý tài chính cá nhân còn yếu, thiếu thông tin về hoạch định tài chính cá nhân và quản lý gia sản. Vì vậy, để phát triển thị trường này, và mang lại những lợi ích to lớn cho chính khách hàng, thì chắc chắn sẽ cần có các chiến lược lớn để nâng cao dân trí tài chính, quản lý và hoạch định tài chính cá nhân. Từ đó, giúp cho khách hàng hiểu, hiểu rồi thì họ mới có thể sử dụng.