Miếng bánh khó nuốt

Tốt nghiệp chương trình huấn luyện khởi nghiệp Topica Founder Institute (TFI) năm 2016, WISAMI (phần mềm chấm công, hành chính nhân sự cho doanh nghiệp) là môt trong 8 dự án nổi bật nhất được chọn để thuyết trình trước hơn 40 nhà đầu tư trong và ngoài nước. Sau đó, WISAMI là đại diện duy nhất tại Việt Nam được mời tham dự TechSauce Thailand.

Hiện có hơn 1.000 doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá thể (cửa hàng, nhà hàng), hơn 1.500 người đang sử dụng WISAMI chấm công hàng ngày. Trong đó có khách hàng lớn là Dịch vụ vệ sinh công nghiệp VFIC services, sử dụng WISAMI chấm công cho hơn 1.000 công nhân viên ở Thái Nguyên, Hà Nội, Hải Phòng. WISAMI cũng đang tiếp xúc và xây dựng cho Topica Thái Lan ở Bangkok.

Trong khi thị trường có rất nhiều start-up với mô hình B2C (doanh nghiệp và khách hàng cá nhân), Phạm Khánh Hoà, sáng lập WISAMI lại chọn B2B (doanh nghiệp và doanh nghiệp). Sự lựa chọn này được cho là kém an toàn so với xu hướng thị trường, là miếng bánh “khó nuốt” đối với bất kỳ start-up nào.

Nhưng cựu Giám đốc Chi nhánh Việt Nam và Thái Lan của Công ty Spicy Cinnamon Singapore, cùng Giám đốc công nghệ Ngô Anh Tuấn , người có 13 năm kinh nghiệm phát triển hệ thống công nghệ thông tin, từng đạt giải Olympic quốc gia từ khi còn là học sinh THPT, vẫn thích bơi trong B2B. “Tôi yêu thích các công cụ tăng năng suất và đam mê quản trị tổ chức. Tôi quyết định start-up với mảng B2B và chưa bao giờ thấy chán”, Hoà chia sẻ.

Điều quan trọng hơn, Hoà thấy B2B là “mỏ vàng”. Theo đó, trong thị trường B2C, làn sóng cách tân ngành công nghiệp phần mềm đã đạt đến ngưỡng hoàng kim với facebook, snapchat… Còn trong thị trường B2B, nhiều sản phẩm vẫn là phần mềm thế hệ trước với giao diện, trải nghiệm đã cũ; các sản phẩm có thiết kế hiện đại, mô hình kinh doanh khác biệt mới manh nha trong vài năm gần đây.

Thông qua việc sử dụng các sản phẩm B2C tân thời, trải nghiệm của người dùng cuối phát triển theo hướng trẻ trung, hiện đại hơn. Do đó, thế hệ sản phẩm của B2B cũng phải bắt nhịp cùng. Sự thành công của những nền tảng sản phẩm quản lý nhân sự như Zenefits, Namely là  phát súng mở đầu cho thời cách tân B2B. Đó là lý do để Hòa tin thị trường B2B đang thiên thời và địa lợi.

Với WISAMI, sản phẩm B2B có thể đóng gói giải pháp bán cho một vài khách hàng lớn để có dòng tiền sớm, giảm thiểu rủi ro cho giai đoạn đầu khởi nghiệp. Khách hàng B2B lựa chọn một sản phẩm dựa trên khả năng đáp ứng và giải quyết nhu cầu bức thiết. Khi đó, dù giao diện xấu, trải nghiệm chưa hoàn thiện, lỗi kỹ thuật thường xuyên, nhưng họ vẫn kiên nhẫn góp ý để giải quyết được vấn đề họ cần. Khi sản phẩm B2B bám rễ vào quy trình hay văn hóa làm việc của tổ chức rồi, thì tỷ lệ khách hàng rời bỏ sản phẩm sẽ rất thấp.

Đối mặt thách thức

Từ 10.000 USD cho vòng ấp trứng được Quỹ G&H Hongkong đầu tư, WISAMI liên tục tăng vốn từ nhóm cổ đông sáng lập và hướng đến điểm hoà vốn. Hòa tiết lộ, WISAMI đang trong vòng gọi vốn khoảng 150.000 USD để chiếm lĩnh thị trường Việt Nam, đồng thời thử nghiệm những bước đầu tiên phát triển thị trường Thái Lan.

Theo Hòa, thách thức phổ biến với sản phẩm B2B là mở rộng quy mô kinh doanh theo hướng tăng trưởng nhanh, vì 3 lý do:

Thứ nhất, thời gian và nguồn lực phục vụ mỗi khách hàng dễ tăng cao. Khách hàng B2B thường đòi hỏi xây dựng sản phẩm riêng, theo quy trình và văn hóa mà công ty vốn có, thậm chí sẵn sàng trả nhiều tiền cho một gói giải pháp đáp ứng được yêu cầu. Điều này khiến thời gian và nguồn lực phục vụ mỗi khách hàng B2B tăng cao; sản phẩm dễ bị xé ra nhiều hướng, làm mờ độ tập trung, khiến mô hình kinh doanh khó mở rộng.

Thứ hai, sản phẩm B2B phức tạp về nghiệp vụ, đòi hỏi lập trình viên nhiều kinh nghiệm. Người làm sản phẩm ngoài năng lực thiết kế thông thường, còn phải am hiểu nghiệp vụ của lĩnh vực mà mình đang phục vụ mới có thể phân tích và xây dựng tính năng.

Thứ ba, sản phẩm phải vừa đơn giản, vừa thỏa mãn nhiều yêu cầu nghiệp vụ khác nhau.

Vào thị trường này, WISAMI lựa chọn cách làm nhỏ, đo chuẩn, chỉnh nhanh. Sản phẩm phải tập trung vào một vấn đề căn bản mà nhiều tổ chức cùng gặp phải… Việc xác định được sản phẩm, định hướng và khách hàng mục tiêu giúp cả đội giảm bớt rào cản, đi nhanh hơn.

Để WISAMI được như hôm nay, chàng sáng lập 29 tuổi đã qua khá nhiều bài học “đắt giá”. Hòa luôn chuẩn bị cho mình lượng “vốn” nhất định để bắt đầu. Ở thị trường Việt Nam, rất khó để gọi vốn từ giai đoạn sớm, nên vốn nòng cốt của Hòa là đội ngũ, sự hiểu biết kỹ về thị trường ngách của sản phẩm, về tài chính để từ ý tưởng ban đầu, Hòa sẽ có được trái ngọt.