Đưa sản phẩm phù hợp với thị trường

Công việc đầu tư khởi nghiệp đã cho Hoàng Thị Kim Dung, đến từ Quỹ Genesia Ventures của Nhật Bản, có cơ hội được gặp gỡ và đồng hành với nhiều start-up khác nhau. Đặc biệt, Quỹ đầu tư Genesia Ventures luôn tìm kiếm cơ hội đầu tư start-up từ giai đoạn Pre-Seed (Tiền hạt giống - trước khi sản phẩm được ra mắt thị trường). Việc này cho cô may mắn được là một trong những người đầu tiên chứng kiến sự ra đời và trực tiếp trải nghiệm sản phẩm của start-up.

Dựa trên những điều quan sát được, cô hiểu rằng, thật ra, nhiều người có thể xây dựng được một sản phẩm nào đó, nhưng không phải ai cũng có thể tạo ra được sản phẩm có khả năng giải quyết được vấn đề thực sự của khách hàng, đạt được PMF (Product- Market- Fit - sản phẩm phù hợp với thị trường).

Gần đây, cô theo học khoá học Disruptive Strategy của Harvard Business School Online, được giảng dạy bởi GS. Clayton Christensen - người tiên phong phổ cập học thuyết Jobs To Be Done (JTBD). Nhờ đó, cô hiểu vai trò quan trọng của học thuyết này trong việc áp dụng thực tế cho start-up.

GS. Clayton Christensen lý giải về học thuyết JTBD của mình rằng, con người luôn cố gắng hoàn thành một việc nào đó trong một hoàn cảnh nhất định và trong cuộc sống mỗi ngày, chúng ta có nhiều việc cần hoàn thành. Trong hoàn cảnh đó, chúng ta luôn cần giải pháp để hoàn thành những công việc đó.

Theo đó, JTBD là cách tiếp cận giúp chúng ta hiểu được sâu sắc hoàn cảnh, lý do và hành vi lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó của khách hàng. JTBD, nếu được áp dụng một cách hiệu quả trong start-up, sẽ giúp công ty phát triển và điều chỉnh sản phẩm phù hợp với thị trường liên tục đạt được các cột mốc PMF.

Có rất nhiều cách tiếp cận tìm ra JTBD dành cho start-up. Tuy nhiên, chìa khóa quan trọng để phát hiện ra JTBD chính là quan sát và phỏng vấn khách hàng.

Xoá bỏ hiểu lầm

Các start-up hiện nay thường có sự hiểu lầm liên quan tới JTBD, như sự quá lo lắng về đối thủ. Nhưng sự hiểu biết sâu sắc thực sự về JTBD cho phép start-up phân biệt sản phẩm của mình theo cách mà các đối thủ cạnh tranh không có khả năng sao chép hoặc thậm chí không thể hiểu được.

JTBD mang lại sự thấu hiểu hoàn cảnh khách hàng sử dụng sản phẩm. Đây là điều quan trọng hơn cả cho các start-up.

JTBD không chỉ nói về chức năng, tính năng của sản phẩm. JTBD còn giúp hiểu được những khía cạnh xã hội và cảm xúc mạnh mẽ, trải nghiệm sử dụng kết nối với người dùng.

Ngoài ra, nhiều start-up vẫn cho rằng, họ chỉ cần hiểu được JTBD là đủ. Nhưng khi start-up xác định và hiểu rõ công việc phải làm chỉ là những bước đầu tiên để tạo ra sản phẩm mà khách hàng muốn. Điều cần thiết tiếp theo là tạo ra tập hợp trải nghiệm phù hợp để mua và sử dụng sản phẩm, nhằm đáp ứng được mong muốn hoàn thành công việc của khách hàng. Từ đó, tích hợp tất cả những trải nghiệm đó trong chu trình vận hành của công ty để đảm bảo mang lại trải nghiệm trơn tru nhất cho khách hàng. Cuối cùng, start-up cần phải xây dựng hình ảnh thương hiệu để khiến khách hàng nhớ đến mình.

Các nhà sáng lập và đội ngũ start-up hãy dành nhiều thời gian giao tiếp với khách hàng của mình để hiểu JTBD thực sự của họ và để khách hàng là “đồng sáng lập" trong hành trình xây dựng hoàn thiện sản phẩm và trải nghiệm sử dụng. Công nghệ liên tục được cải tiến, tính năng sản phẩm hay xu hướng thị trường đến rồi sẽ đi, duy chỉ có JTBD - công việc cần được hoàn thành của khách hàng là vẫn tồn tại theo thời gian.