Đặt mua báo in| Ngày 15 tháng 04 năm 2021, 21:22:28
Thả con săn sắt, bắt con cá rô
Vũ Anh - 19/07/2014 09:31
 
Vì sao nhân viên kinh doanh chi vượt định mức chi phí để kiếm được những bản hợp đồng gần như “cứu sống” cả công ty, nhưng CEO lại khó gật đầu?
TIN LIÊN QUAN
TIN LIÊN QUAN
Ông trùm đồ lót Việt
CEO Lâm Hải Tuấn và triết lý kinh doanh ACE Life
CEO bảo hiểm trước áp lực 'rời ghế'
Công bằng khi chia sẻ trách nhiệm
Doanh nghiệp bị phạt tiền vì vi phạm hợp đồng, ai chịu?

Quyền lợi thì ai cũng muốn được hưởng, nhưng trong quá trình kinh doanh, muốn được hưởng quyền lợi, chúng ta phải làm tròn trách nhiệm và tuân thủ quy chế của công ty. Tuy nhiên, mâu thuẫn giữa CEO và nhân viên có thể nảy sinh từ đó, mà câu chuyện vượt định mức chi phí là một ví dụ điển hình.

   
 

Bà Nguyễn thị Minh Thắng, Giám đốc điều hành Công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ Ngọc Quý (ngồi giữa) bảo vệ quyết định của mình trước sự phản đối của nhân viên

 

Tại một doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và phân phối hàng tiêu dùng, Phòng Kinh doanh chủ động hoạt động theo nguyên tắc ký được hợp đồng sẽ được thưởng theo định mức trên doanh số. Vì vậy, Phòng Kinh doanh (đứng đầu là Trưởng phòng) thường chủ động ứng chi phí để tổ chức hoạt động khai thác thị trường. Mọi việc diễn ra bình thường cho đến khi căn bệnh khủng hoảng ập đến.

Do khủng hoảng kinh tế kéo dài, suốt một thời gian, công ty trên không có hợp đồng mới. Gần đây, sau rất nhiều nỗ lực tìm kiếm, giao dịch và đàm phán, Phòng Kinh doanh đã kéo về được một hợp đồng trị giá 1,5 tỷ đồng, khiến CEO thở phào nhẹ nhõm. Tuy nhiên, khi Trưởng phòng Kinh doanh trình ký hợp đồng, CEO nhận thấy phần chi phí khai thác hợp đồng của Phòng Kinh doanh đội thêm 3% (45 triệu đồng) so với thông thường. Điều đó có nghĩa là lãi ròng của công ty bị giảm 3%.

CEO không đồng ý với việc phát sinh trên. Trưởng phòng Kinh doanh hết sức bức bối và phản ứng quyết liệt với lý do đó là những chi phí đã thực chi để có được hợp đồng này.

Một cuộc tranh luận nảy lửa giữa CEO với Trưởng phòng Kinh doanh diễn ra và ai cũng có lý lẽ cho quan điểm của mình. Nếu CEO không đồng ý, thì bản thân Trưởng phòng và Phòng Kinh doanh sẽ phải chịu nhiều tổn thất. Trong trường hợp này, Trưởng phòng Kinh doanh tính đến chuyện từ bỏ hợp đồng.

Đây là trường hợp không phải hiếm đối với các doanh nghiệp. Ở doanh nghiệp quy mô lớn, mạnh về nhân sự và tài chính, thì việc này dễ quyết định hơn, nhưng với doanh nghiệp nhỏ và vừa, thì điều này không dễ.

Trong trường hợp trên, việc đầu tiên cần làm là, CEO và Trưởng phòng Kinh doanh phải ngồi lại tính toán lợi nhuận có thể mang lại từ hợp đồng. Việc giành được hợp đồng cho Công ty là điều rất tốt và đương nhiên cần có sự khích lệ, song CEO nên trao đổi thẳng thắn việc tăng chi phí sẽ ảnh hưởng đến tình hình hoạt động doanh nghiệp như thế nào để Trưởng phòng Kinh doanh có thể nắm rõ và chia sẻ cùng Công ty. Kế hoạch tài chính cho cả năm tài chính đã có, nên doanh nghiệp tăng cái này thì phải giảm cái khác để đạt lợi nhuận theo kế hoạch.

Xem ra, CEO nên duyệt lần này và sau đó gửi ngay quy trình định mức chi phí để tất cả cùng nắm rõ vấn đề. Chia sẻ suy nghĩ vì lợi ích chung của toàn Công ty là hướng tốt nhất mà một CEO nên làm.

“Có thể, CEO nghĩ đúng, nhưng tùy vào thời điểm của nền kinh tế và hoàn cảnh của Công ty mà đưa ra phán quyết cuối cùng. Căn cứ vào tình hình thực tế, nếu chi phí vượt trội của Phòng Kinh doanh không làm cho doanh nghiệp bị thua lỗ nặng nề, mà chỉ có bị giảm 3% khi thực hiện hợp đồng này, thì tại sao CEO không chấp nhận?”, giám đốc một doanh nghiệp đối thủ cũng đang trong tình trạng khó khăn vì không kiếm được hợp đồng, đặt câu hỏi.

Trong khi đó, ngay chính nhân viên marketing ở công ty nêu trên cũng lên tiếng về quyết định cứng nhắc của CEO. “Thả con săn sắt để bắt con cá rô, nếu chi phí 45 triệu đồng để có được hợp đồng trị giá 1,5 tỷ đồng, thì chi phí đó không thấm thía gì. Trong trường hợp này, Trưởng phòng Kinh doanh đã lỡ chi tiền mà không báo cáo trước với CEO, thì CEO cũng nên chấp nhận, chứ không nên hủy bỏ. Bỏ ngang có thể còn ảnh hưởng tới cả uy tín Công ty. Ngược lại, Trưởng phòng Kinh doanh nên rút kinh nghiệm cho lần sau, nếu chi phí đội quá thì phải kịp thời liên hệ với CEO để tìm cách giải quyết thỏa đáng nhất”, nhân viên này nói.

Chi 3% vượt định mức quả là con số không nhỏ trong bối cảnh hiện nay, nhưng các nhân viên cần CEO cho họ thấy quyết định của mình là đúng thời điểm và vì sao quyết định đó được đưa ra.

Đây là lý do khiến CEO và các nhân viên phải có mặt tại Chương trình CEO – Chìa khóa thành công tuần này để có màn “đối đầu” công bằng về quyền lợi và trách nhiệm với sự phát triển của công ty nói chung.

Bình luận bài viết này
Xem thêm trên Báo Đầu Tư