-
EVNNPC đẩy mạnh tiết kiệm điện và dịch chuyển phụ tải -
Quảng Ninh - điểm sáng về cải thiện môi trường đầu tư, kinh doanh -
Đà Nẵng thúc đẩy hợp tác đầu tư với Thành phố Goyang - Hàn Quốc -
Sẽ trình Quốc hội thí điểm mở rộng đất cho nhà ở thương mại -
Chủ tịch Quốc hội: Cần chính sách hợp tác công - tư để phát triển văn hóa -
Ý kiến xung quanh quy định cấm kinh doanh bảo vật quốc gia
Kinh nghiệm của ông trong đàm phán với khách hàng về các hợp đồng thương mại - kinh tế và thương vụ M&A để đi đến thành công là gì?
Tôi đã thực hiện đàm phán thành công nhiều hợp đồng, từ đó, rút ra một số kinh nghiệm: Phần lớn, trong quá trình đàm phán, khách hàng thường quan tâm đến giá, nhất là đối với lĩnh vực đào tạo. Tuy nhiên, theo tôi, cách để thành công trong quá trình đàm phán là làm thế nào để đem lại cho khách hàng nhiều hơn cái mà họ muốn mua trong hợp đồng. Quan trọng hơn nữa là, dịch vụ đó phải hiệu quả, bởi chất lượng dịch vụ luôn được các đối tác quan tâm hàng đầu.
Chuyên gia đàm phán Christopher Voss |
Để thành công trong quá trình đàm phán các hợp đồng thương mại, chúng ta phải làm thế nào chuyển được mối quan tâm là giá trị lợi ích mang lại cho khách hàng thì kết quả không chỉ là ký được hợp đồng, mà sẽ nhận được giá tốt nhất trong quá trình mua - bán.
Có nghĩa, giá không hẳn là yếu tố quyết định trong quá trình đàm phán và mua - bán?
Tất nhiên, giá là một trong những yếu tố quan trọng trong quá trình đàm phán, nhưng thực ra, giá cũng chỉ là một trong các điều kiện để đưa ra đàm phán. Cái quan trọng để có được giá tốt hay không còn phụ thuộc vào các điều khoản trong hợp đồng. Do đó, giá là điều kiện quan trọng, song giá cũng là một phân tử trong tế bào của một cơ thể sống, vì vậy, ngoài giá còn có các điều kiện khác mà chúng ta cần quan tâm hơn khi đàm phán.
Về các thương vụ M&A, theo ông, trong quá trình đàm phán cần lưu ý điều gì?
Trước hết, khi đàm phán, để bên cần bán nói trước. Người mua cần tìm hiểu xem cái gì là quan trọng đối với bên bán. Bên mua nên để tâm đến những vấn đề người bán nói, phân tích, chắt lọc từng thông tin nhỏ nhất, vì người bán không bao giờ muốn để lộ những thông tin quan trọng của họ. Bởi nếu để lộ thì người mua sẽ nắm được những lợi thế cũng như điểm yếu của người bán, đồng thời dùng nó làm đòn bẩy trong quá trình đàm phán. Do đó, những điều quan trọng khó có thể được bên bán tiết lộ, trong khi đây lại là vấn đề bên mua cần nắm bắt được thì mới có thể đàm phán, thương thảo với đối tác và chốt được các thương vụ M&A.
Làm cách nào để nắm bắt được các vấn đề quan trọng của bên bán cũng như biến đối phương trở thành người giải quyết vấn đề, thay vì bên mua phải làm điều này?
Khi bị hỏi, người bán thường cảm thấy bị đưa vào thế phòng thủ. Do đó, thay vì bên mua hỏi trực tiếp, thì nên hỏi một cách gián tiếp mà vẫn có thể khai thác được thông tin để từ đó có thể biến bên bán thành người giải quyết vấn đề cho bên mua.
Theo tôi, cuộc đời là một chuỗi những cuộc đàm phán mà chúng ta cần phải chuẩn bị. Cho dù là mua một chiếc xe, đàm phán về lương, mua một căn nhà, đàm phán lại tiền thuê nhà, hay thảo luận với đối tác… vì vậy, để thành công, cả hai bên cần lên phương án cụ thể.
Là người có kinh nghiệm về các thương vụ M&A tại Việt Nam. Đánh giá của ông về những điểm yếu của doanh nghiệp Việt trong quá trình đàm phán?
Một số doanh nghiệp và người làm kinh doanh tại Việt Nam rất chịu khó tìm hiểu, đọc và tham khảo kinh nghiệm từ sách báo và qua các thương vụ để áp dụng cho mình và họ đã thu được kết quả tốt. Những gì tôi quan sát được ở các doanh nghiệp Việt Nam là luôn lạc quan, nhìn về phía trước để có thể đạt được thành công, nhất là trong việc đàm phán các thương vụ mua - bán.
Tuy nhiên, vì hoạt động M&A ở Việt Nam chưa đa dạng, chưa phổ biến, nên số doanh nghiệp thông thạo đàm phán chưa nhiều. Theo tôi, trước khi đàm phán, hai bên cần xem xét kỹ mình đang cần những gì, tìm hiểu đối tác cẩn thận. Tôi cảm thấy, hình như doanh nghiệp Việt còn coi nhẹ điều này.
-
Đà Nẵng thúc đẩy hợp tác đầu tư với Thành phố Goyang - Hàn Quốc -
Sẽ trình Quốc hội thí điểm mở rộng đất cho nhà ở thương mại -
Thêm biến số, thêm rủi ro kinh tế -
Chủ tịch Quốc hội: Cần chính sách hợp tác công - tư để phát triển văn hóa -
Ý kiến xung quanh quy định cấm kinh doanh bảo vật quốc gia -
Có thể áp dụng hình phạt tiền nếu người chưa thành niên có tài sản riêng -
Chính phủ ban hành Nghị định về hoạt động lấn biển
-
1 Tin vắn Đầu tư Online ngày 19/4 -
2 Nhất quán mục tiêu thông xe 30 km cao tốc Diễn Châu - Bãi Vọt vào ngày 30/4/2024 -
3 Kiến nghị dùng vốn ngân sách để cứu Dự án BOT Quốc lộ 26 -
4 Lỗi thời mức giảm trừ gia cảnh -
5 CEO Quốc Cường Gia Lai tố giác nhóm cựu Chủ tịch Địa ốc An Khang: “Đại chiến” chưa đến hồi kết
- Công bố Top 10 Doanh nghiệp Đổi mới, Sáng tạo và Kinh doanh hiệu quả năm 2024 ngành bảo hiểm
- Google công bố Mat Ma Technology là đối tác cao cấp chiến lược về Google Workspace và Gemini
- Lễ chào cờ đầu tuần - nét văn hóa đặc biệt tại C.P. Việt Nam
- “Chuyển đổi kép” - chuyển đổi số để chuyển đổi xanh
- Pfizer Việt Nam, VNVC và Tâm Anh hợp tác nâng cao giải pháp sức khỏe tại Việt Nam
- VitaDairy và KPMG Việt Nam ký kết hợp tác khởi động dự án chuyển đổi số V-UP