Học mót kinh doanh

Tuổi thơ của Trần Văn Sơn gắn liền với vườn điều sai quả, nhưng nghèo. Sơn vẫn nhớ mỗi mùa điều, mẹ và chị thu hoạch mang đi bán, nhưng lời lãi chẳng được bao. Nhà nào cũng thế, nên người dân trồng điều hầu hết là nghèo.

Trần Văn Sơn muốn học để thoát nghèo. Mong muốn đó đã thực hiện được. Tốt nghiệp đại học, Sơn xin việc trong ngành dầu khí, chuyển đến sinh sống tại Vũng Tàu.

Trần Văn Sơn, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Hạt điều Gia Bảo.

Cuộc sống sẽ an bài nếu như Trần Văn Sơn quên được những câu chuyện kinh doanh của doanh nhân Đặng Lê Nguyên Vũ – người đã xây dựng thương hiệu cà phê cho quê hương Buôn Mê Thuột từ bàn tay trắng, hay con đường Giản Tư Trung đưa phở Việt thành danh trên đất khách… mà anh và những người bạn đã được học, được nghe khi ngồi trên ghế giảng đường.

“Tôi vẫn tự hỏi, nhà tôi trồng điều, quê tôi có cây điều sao chúng tôi vẫn nghèo. Tôi muốn trả lời câu hỏi này”, Sơn kể lý do quyết định nghỉ việc vào năm 2008 để về quê.

Lúc đầu, Sơn cùng gia đình thu mua hạt điều quanh vùng, sơ chế qua rồi bán lại cho doanh nghiệp chế biến trong tỉnh. Có việc, nhưng lợi nhuận rất thấp. Hơn thế, câu hỏi hạt điều quê mình được bán đi đâu, làm sao để mọi người biết đến hạt điều Bình Phước vẫn chưa được trả lời.

Sơn quyết định phải tìm được câu trả lời. Lần theo các doanh nghiệp chế biến, Sơn tới được Bình Dương, nơi  hạt điều được đưa đến, chế biến, đóng gói. “Tôi vẫn nhớ lần đầu tiên ngửi được mùi hạt điều chế biến thơm lừng. Tôi hiểu rằng, nếu chỉ thu mua điều về sơ chế để bán lại, tôi sẽ không thể nào kể được câu chuyện về hạt điều của vùng quê Bình Phước cho thị trường. Cách duy nhất để làm thương hiệu là phải sản xuất được sản phẩm cuối cùng”, Sơn đúc rút kinh nghiệm.

Học mót vừa đủ, tham vọng đưa hạt điều Bình Phước ra thị trường mạnh lên, năm 2010, Trần Văn Sơn quyết định thành lập Công ty cổ phần Hạt điều Gia Bảo, chính thức bước chân vào kinh doanh.

Khi đó, tất cả lưng vốn của Sơn và gia đình chỉ có 70 triệu đồng, tiền cầm mảnh đất của gia đình để vay ngân hàng. Kêu gọi thêm đóng góp của bạn bè, gia đình hỗ trợ mỗi người một tay, Sơn bắt đầu xây dựng nhà xưởng, sản xuất hạt điều nhân rang muối với thương hiệu Gia Bảo. Hàng sản xuất ra, Sơn tự tin đưa tới từng cửa hàng tại TP.HCM, Vũng Tàu, Bình Dương, Bình Phước… để gửi bán.

Nhưng, kinh doanh không dành cho người mơ mộng. Năm 2010, sản phẩm hạt điều rang muối bị xếp vào loại hàng kén khách do giá cao. Hàng ký gửi bán không được, hết hạn sử dụng, Sơn lại phải đến đưa về đổ bỏ.

“Thất bại đầu đời khiến tôi gần như trắng tay. Tôi lại đặt câu hỏi, nhu cầu thị trường chưa có hay sản phẩm quá mới. Hàng cứ đưa đi rồi lại mang về đổ. Bạn bè rút vốn khiến tôi nản trí”, Sơn nhớ lại thời điểm khó khăn.

Không chấp nhận thất bại. Trần Văn Sơn lại khăn gói lên Bình Dương để xem tại sao doanh nghiệp tại đây vẫn bán hàng bình thường mà Công ty mình lại thất bại. Lúc đó, Sơn kể, anh phát hiện đường đi của các sản phẩm hạt điều. Hóa ra, các doanh nghiệp này cung cấp điều thành phẩm tới các chợ đầu mối, từ TP.HCM đến Hà Nội, để từ đó nhiều doanh nghiệp mua lại, đóng gói, dán nhãn và đưa trở lại thị trường. Hơn thế, Sơn phát hiện thời điểm ra hàng của Công ty đúng vào lúc thị trường “nghỉ hè”, từ tháng 6 đến tháng 10, nên thất bại.

Trần Văn Sơn quyết định ra mặt. Chiến lược được thực hiện là tung người ra các sạp hàng để chào hàng, đồng thời ghi địa chỉ các công ty lấy hàng tại chợ về đóng mác để tới chào hàng trực tiếp. Với số lượng hàng ngon, chuẩn về vị, màu sắc và đều hạt…, sản phẩm hạt điều Gia Bảo bắt đầu có vị trí trên thị trường.

Thành công có, nhưng khó khăn không ngừng đeo bám doanh nhân trẻ Trần Văn Sơn. Vốn đã thiếu, bạn hàng lại chậm trả, Công ty vẫn khó khăn.

Kể câu chuyện về hạt điều Bình Phước

Nhưng Trần Văn Sơn vẫn không thôi trăn trở với bài toán thương hiệu. Số lượng bán ra mỗi lúc một tăng, chất lượng cũng cạnh tranh ngang ngửa, nhưng hạt điều Gia Bảo lại cứ loáng thoáng trên thị trường.

“Rõ ràng, hàng của tôi bán được. Nhiều doanh nghiệp đã mua sản phẩm của tôi về gắn mác của họ và bán tốt. Không lẽ tôi chịu mất thương hiệu vào tay các doanh nghiệp khác? Làm thế nào? Tôi quyết định làm theo chính cách mà nhiều doanh nghiệp khác đang làm với sản phẩm của tôi”, Trần Văn Sơn kể.

Vậy là, gói hạt điều Gia Bảo rang muối có vỏ và không vỏ 50 gram ra đời, lần lượt có mặt tại các chợ, siêu thị, quán ăn, karaoke ở TP.HCM, Đồng Nai… , bắt đầu được nhớ tới.

Đúc rút được kinh nghiệm, Tổng giám đốc Trần Văn Sơn theo đà đưa sản phẩm hạt điều Gia Bảo tới các thị trường gần, như Trung Quốc, Đài Loan, rồi tới Hàn Quốc, xa hơn là Mỹ…

“Có lẽ tôi may mắn khi được sinh ra ở Bình Phước, nơi hạt điều được đánh giá có chất lượng dinh dưỡng cao hơn nhiều vùng đất khác. Hạt điều Gia Bảo được các thị trường chấp nhận phần lớn từ ưu thế này”, Trần Văn Sơn chia sẻ.

Nhưng đúng lúc được thị trường chấp nhận, thì Công ty Gia Bảo lại đối mặt với thách thức lớn, đó là nguồn cung không đủ. Để đảm bảo đơn hàng, Công ty phải nhập hạt điều của nước ngoài về sản xuất. Nhưng, Sơn hiểu rằng, nếu kéo dài tình trạng này, thế mạnh mà hạt điều Gia Bảo có được sẽ nhanh chóng mai một.

Kế hoạch xây dựng vùng nguyên liệu ngay lập tức được đưa ra. Công ty Gia Bảo đầu tư trồng 26 ha hạt điều theo tiêu chuẩn riêng. Nhưng số này mới chỉ đảm bảo được 20% nguyên liệu Công ty đang cần. Nếu đầu tư thêm nữa vào nguyên liệu, Công ty không đủ sức.

“Không lẽ bó tay giữa vùng đất của hạt điều? Chúng tôi quyết định bắt tay với một doanh nghiệp khác để xây dựng vùng nguyên liệu. Người dân Xtiêng quê tôi sẽ được hỗ trợ giống, phân bón và kỹ thuật trồng. Phần phân bón do đối tác đảm nhận. Kỹ thuật do hai hợp tác xã trên địa bàn tỉnh hỗ trợ. Chúng tôi cam kết bao tiêu sản phẩm cho người dân”, Trần Văn Sơn kể lại.

Kết quả, năm 2015, Công ty Gia Bảo đã thu mua được hơn 220 tấn hạt điều đảm bảo chất lượng từ người dân. Nhưng, Trần Văn Sơn nói, đây vẫn là bước đầu tiên trong kế hoạch mở rộng vùng nguyên liệu chất lượng cao của Công ty. Trần Văn Sơn muốn kể câu chuyện dài về hạt điều Bình Phước cho người tiêu dùng trong nước và nước ngoài.

Hiện tại, trong kế hoạch mới nhất của Tổng giám đốc Sơn, thị trường nội địa lại đang được coi là ưu tiên, sau khi bị bỏ trống bởi sự cuốn hút của thị trường xuất khẩu. Hơn thế, Sơn thừa nhận làm tại thị trường nội địa nhiều khi thách thức người đứng đầu lớn hơn cả con đường xuất khẩu.

“Trong kinh doanh, có giai đoạn tôi mất nhiều hơn được, vì  vội tin vào đối tác nên bị lợi dụng. Nhưng sau thất bại, tôi vững vàng, quyết đoán hơn. Giờ thì tôi hiểu, người kinh doanh cần từ biết cách từ bỏ, để tìm được tận cùng các câu hỏi, nhờ vậy mới mở thêm cơ hội kinh doanh tiềm năng”, anh Sơn chia sẻ.