Với start-up, doanh thu cao là một chỉ số tốt để tạo ấn tượng với các nhà đầu tư, đối tác. Thực tế hiện nay, start-up cũng có nhiều “con đường tắt” để đẩy doanh thu cao một cách nhanh chóng.

“Tuy nhiên, việc sa vào cám dỗ này sẽ khiến start-up phải trả giá đắt, khi bỏ qua vấn đề còn quan trọng hơn cả là chất lượng của doanh thu”, bà Hoàng Thị Kim Dung, Giám đốc quốc gia Genesia Ventures Việt Nam nhấn mạnh.

Theo bà Dung, khi nhận được báo cáo doanh thu lớn, các nhà sáng lập không nên vội vui mừng. Thay vào đó, họ nên tập trung phân tích xem có “cái giá nào phải trả” cho doanh thu lớn đó không.

Những “cái giá” này có thể đến từ những khoản nợ phải thu tăng cao do muốn bán thật nhiều sản phẩm tới khách hàng, cho dù khách hàng đó không đủ tiêu chuẩn khi không có khả năng thanh toán; chi phí marketing tăng vọt để đẩy mạnh quảng cáo thu hút khách hàng mới tới mua lần đầu; biên lợi nhuận giảm để ưu tiên bán được nhiều sản phẩm nhất bằng cách khuyến mãi…

Việc đánh đổi để lấy doanh thu cao có thể khiến start-up phải trả giá rất đắt về sau, thậm chí ảnh hưởng tới “sức khoẻ” tài chính của doanh nghiệp. Do đó, các nhà sáng lập cần phải thật tỉnh táo trước cám dỗ đẩy doanh thu tăng cao.

“Điều thực sự quan trọng không nên là ‘lượng’, mà là ‘chất’ của doanh thu, đặc biệt là với start-up ở giai đoạn sớm khi còn đang đi tìm sản phẩm phù hợp với thị trường”, đại diện Genesia Ventures Việt Nam nhắn nhủ.

Để biết doanh thu mà start-up mang về có thật sự chất lượng hay không, bà Dung gợi ý, nên dựa vào nguyên tắc 4C, đó là tính nhất quán (consistency), tính tập trung (concentration), sự quay trở lại của khách hàng (customer retention) và tính xoay vòng của dòng tiền (cash conversion).

Trong đó, nhà sáng lập nên đặt ra những câu hỏi như: doanh thu có thực sự đến từ việc bán cho đúng người - đúng tệp khách hàng mục tiêu của start-up không, hay chỉ đơn giản là bán được cho ai thì bán, bỏ qua tính phù hợp của khách hàng với sản phẩm của start-up; doanh thu có thực sự đến từ việc bán đúng giá - đúng với mức giá hợp lý theo chiến lược đã đề ra của start-up không, hay đến từ việc bán giảm giá khuyến mãi…

Ngoài ra, nhà sáng lập cũng cần phân tích và nhìn nhận, trong doanh thu đó, có bao nhiêu phần trăm đến từ khách hàng cũ, bao nhiêu phần trăm đến từ khách hàng mới; liệu có bất kỳ khách hàng nào có doanh thu chiếm tới hơn 20% tổng doanh thu của start-up, tạo ra rủi ro tập trung khách hàng; để mở rộng doanh thu hơn nữa, liệu start-up có luôn phải đối mặt với thách thức “khát” vốn, luôn phải bỏ vào một lượng lớn vốn để đổi lấy tăng trưởng doanh thu hay không?...

Những câu hỏi này chính là chiêm nghiệm được bà Hoàng Thị Kim Dung đúc kết từ quá trình tiếp xúc với nhiều start-up ở giai đoạn sớm. Bà bày tỏ hy vọng, mỗi nhà sáng lập có thể tập trung vào chất lượng thực sự của nguồn doanh thu, hướng tới con đường phát triển bền vững.