Hơn 30 năm trên thương trường, ông Đỗ Cao Bảo đã tích lũy cho mình nhiều kinh nghiệm đấu thầu quốc tế.

Toàn cầu hóa là một trong những động lực tăng trưởng quan trọng của FPT. 9 tháng đầu năm, nguồn thu từ thị trường nước ngoài của Tập đoàn gần 4.200 tỷ đồng và đang hướng đến mục tiêu một tỷ USD vào năm 2020.

FPT từng thắng thầu hơn 60 triệu USD ở Bangladesh, 10 triệu USD ở Cambodia và 4 triệu USD cho công ty điện lực của Lào. Mới đây, FPT Software vừa thắng gói thầu trị giá trên 4 triệu USD tại châu Âu.

Phó tổng giám đốc Tập đoàn FPT - Đỗ Cao Bảo chia sẻ kinh nghiệm đánh bại các đối thủ lớn trên thế giới để thắng thầu nhiều dự án trị giá hàng chục triệu USD.

Muốn thắng thầu ở thị trường nước ngoài cần chú ý những gì, thưa ông?

Trước tiên, bạn phải thuyết phục khách hàng tin mình là đơn vị tốt nhất, có giải pháp phù hợp và đội ngũ nhân lực chất lượng, sẵn sàng đi theo dự án tới cùng. Bạn cũng cần hiểu họ đang thiếu những gì, lo lắng điều gì.

Chẳng hạn, khi tiếp cận thị trường Bangladesh, các doanh nghiệp ở đây lo lắng nhất việc các chuyên gia nước ngoài vào làm rồi không ở lại do đất nước nghèo, ô nhiễm, giao thông lộn xộn. Lo lắng này vượt trên cả những giải pháp tốt hay công ty lớn bởi nếu sản phẩm tốt mà không có người duy trì, bảo hành thì sau một thời gian lại bỏ đi.

FPT khẳng định làm xong sẽ ở lại Bangladesh và chứng minh bằng cách lập văn phòng đại diện, thường xuyên đưa các chuyên gia sang làm việc. Tôi cũng thường sang gặp gỡ khách hàng và luôn luôn khẳng định FPT sẽ ở lại.

Nhờ vậy, FPT đã thắng 4 gói thầu trị giá gần 60 triệu USD, trong đó có dự án thuế VAT trị giá 33,6 triệu USD - dự án công nghệ thông tin lớn nhất Bangladesh.

Muốn toàn cầu hóa, bạn phải hiểu được văn hóa, luật pháp, phong tục tập quán, tín ngưỡng, tôn giáo của họ. Nếu không, bạn không đủ tin cậy để đối tác giao việc.

Doanh nghiệp Việt cần làm gì để đánh bại các đối thủ lớn, nhiều kinh nghiệm trong đấu thầu quốc tế?

Doanh nghiệp phải tích lũy đủ nội lực cả về công nghệ, giải pháp, con người. Bản thân FPT cũng vậy, chính những kinh nghiệm từ khâu làm chiến lược, kế hoạch kinh doanh, đấu thầu, thắng thầu đến triển khai thành công đã giúp tập đoàn có cơ sở để lựa chọn thị trường và các giải pháp phù hợp, tìm ra nhu cầu, mong muốn, đặc biệt là những băn khoăn, lo lắng của khách hàng để đáp ứng nhu cầu của họ.

Bên cạnh đó, bạn phải không ngừng cập nhật những công nghệ mới như IoT, Digital Transformation hay nền tảng S.M.A.C. FPT cũng đi thẳng vào công nghệ mới này, bỏ qua các vấn đề cũ, lạc hậu nên dễ thâm nhập vào thị trường các nước đang phát triển. Điều này giúp nâng cao vị thế cạnh tranh của tập đoàn.

Ngoài ra, nguồn nhân lực cũng phải vượt trội hơn so với các công ty khác cả về trình độ, chất lượng và số lượng. 

Làm thế nào để đào tạo nhanh nhất đội ngũ nhân sự giỏi tham gia dự án đấu thầu quốc tế?

Ngoài việc hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh, các thế hệ lãnh đạo của FPT rất chú trọng đào tạo cán bộ để đảm bảo nguồn nhân lực chất lượng. Do đó, chúng tôi đã áp dụng chương trình "Sư phụ - đệ tử" trong nội bộ tập đoàn để các thế hệ trước có cơ hội chia sẻ kinh nghiệm cho cấp dưới - những thế hệ kế cận. 

Ban đầu, tôi chỉ chia sẻ về bài học quản trị kinh doanh, quan hệ khách hàng, đấu thầu... trong nội bộ FPT. Tuy nhiên, khi FPT hướng tới toàn cầu hóa, thị trường toàn cầu là rộng lớn, không có giới hạn. Khi ấy càng có nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham gia thì Việt Nam càng có lực hút khách hàng quốc tế và FPT cũng hưởng lợi từ điều này. 

Bởi vậy, Viện Quản trị kinh doanh FSB thuộc Đại học FPT đã nhân rộng mô hình "Sư phụ - đệ tử" cho các bạn học viên của chương trình Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh (FeMBA), tức là mở rộng quy mô ra khỏi Tập đoàn FPT. Khi được mời giảng dạy, tôi sẵn sàng chia sẻ những kinh nghiệm, bí quyết của mình, hướng tới việc làm giàu tri thức, kinh nghiệm cho các bạn học viên, góp phần đưa đất nước phát triển.

Ông nghĩ sao khi những kinh nghiệm mà ông đúc kết hàng chục năm sẽ bị đối thủ học tập và vận dụng vào doanh nghiệp của họ?

Giống như binh pháp của nhà võ, sư phụ sẽ truyền đạt những gì cần thiết để đệ tử thành công trên con đường của mình nhưng vẫn giữ lại một quân bài chiến lược. Việc truyền đạt kiến thức cũng vậy, tôi sẽ giúp người học có đủ kiến thức, kinh nghiệm để thành công trong lĩnh vực kinh doanh của họ. Còn miếng võ cuối cùng, tôi sẽ dành cho những "đệ tử" ruột.

Khi tham gia giảng dạy ở Viện Quản trị Kinh doanh FSB, tôi nhận thấy, các học viên ở đây đều là những người ham học hỏi, cầu tiến nên tôi kỳ vọng những kiến thức, kinh nghiệm của mình sẽ phần nào giúp các bạn giải quyết những vướng mắc đang gặp phải.

Kỷ niệm nào khiến ông nhớ nhất trong quá trình tham gia đấu thầu?

Sự kiện đáng nhớ nhất cũng đánh dấu bước nhảy vọt của FPT là dự án quản lý thuế thu nhập cá nhân cho Tổng cục Thuế trị giá 15,5 triệu USD vào năm 2009. Thời điểm đó, dù đã làm nhiều phần mềm lớn trong nước nhưng FPT vẫn mong muốn vươn ra thế giới, làm tổng thầu chứ không chỉ thuần tuý làm thầu phụ. Cơ hội đến khi Quốc hội ban hành luật về thuế thu nhập cá nhân nhưng thời gian áp dụng chỉ còn khoảng một năm nên không đủ nếu đấu thầu quốc tế.

Nắm bắt cơ hội, FPT đã lựa chọn giải pháp thuế được triển khai thành công ở nhiều nước trên thế giới, dù giá thành cao hơn nhiều. Chấp nhận rủi ro, cạnh tranh sòng phẳng với những đối thủ có giá cả cạnh tranh hơn, FPT vẫn thắng thầu nhờ kinh nghiệm, chiến lược đấu thầu, khả năng chọn đối tác, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng…

Sự kiện này đánh dấu bước chuyển mình, đưa FPT lên vị thế mới, mở ra cơ hội làm tổng thầu các dự án có quy mô lớn 20-70 triệu USD ở cả Việt Nam và quốc tế.