Hành vi giao dịch của khách hàng đã thay đổi buộc môi giới thích ứng. Ảnh: Gia Huy

Trở lại cách làm cũ

Ông Nguyễn Văn Dũng, Giám đốc Kinh doanh Công ty cổ phần Tập đoàn bất động sản Trần Anh cho biết, năm 2023 chứng kiến sự thay đổi trong hành vi giao dịch của khách hàng, nhiều môi giới phải rời bỏ thị trường. Bối cảnh đó buộc các công ty môi giới phải tìm cách xoay xở để thích nghi với thời cuộc.

Theo ông Dũng, trước đây, nhân viên môi giới thường ra đường phát tờ rơi để tiếp cận khách hàng, nhưng khi mạng xã hội phát triển, họ bắt đầu chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội là chính. Tuy nhiên, phương thức này lại thay đổi từ năm 2023. Nếu trước đây nhân viên môi giới chi mỗi ngày 1 - 2 triệu  đồng chạy quảng cáo trên Facebook, Zalo…, sẽ tiếp cận được khoảng 500 khách hàng, thì hiện nay, số tiền chi ra lớn hơn, mà lượng khách hàng tiếp cận chỉ 50 - 100 người.

“Nhiều môi giới quay lại cách làm cũ là phát tờ rơi tiếp cận khách hàng tại các tuyến đường quanh dự án thì thấy hiệu quả hơn, tiếp cận được lượng lớn khách hàng mà chi phí bỏ ra không nhiều”, ông Dũng nói.

Áp lực hiện nay của các doanh nghiệp môi giới là nguồn hàng, thị trường vẫn còn quá ít Dự án mới mở bán để các doanh nghiệp môi giới tham gia bán hàng.

Một cách bán hàng cũ khác cũng được áp dụng trở lại thời gian gần đây là báo số lượng giao dịch lớn hơn thực tế. 

Việc kê khống số lượng khách hàng quan tâm và mua dự án trước đây được các doanh nghiệp môi giới thực hiện rất phổ biến. Mục đích chính là tạo ra độ sôi động ảo của dự án, thúc khách hàng quan tâm và mua sản phẩm. Tuy nhiên, hệ quả của cách làm này là, khi khách hàng phát hiện ra việc kê khống, sẽ mất lòng tin vào dự án. Ngoài ra, lượng lớn khách hàng thấy Dự án bán nhiều, độ cạnh tranh cao, thì sẽ không mua. Từ đó, đã lâu, các doanh nghiệp môi giới không còn dùng cách bán hàng này nữa.

Quay cuồng trong áp lực

Thị trường bất động sản đang trong giai đoạn hồi phục, nhưng xuất hiện nhiều vấn đề lớn đối với các doanh nghiệp môi giới. Ông Nguyễn Viết Hùng, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Kinh doanh Westland cho biết, áp lực hiện nay của các doanh nghiệp môi giới là nguồn hàng, thị trường vẫn còn quá ít dự án mới mở bán để các doanh nghiệp môi giới tham gia bán hàng.

Một áp lực nữa là nhân viên môi giới sau dịch Covid-19 cũng như khủng hoảng thị trường năm 2022 và 2023 đã chuyển nghề hoặc bỏ nghề. Vì vậy, việc tuyển dụng môi giới hiện rất khó, các sàn giao dịch và các công ty môi giới đều có rất ít nhân viên.

Ngoài ra, lượng giao dịch rất thấp do khách hàng chưa quay lại thị trường bất động sản. Điều này khiến nguồn thu giảm, trong khi chi phí bán hàng và chi phí hoạt động của các công ty lại tăng cao. “Việc tiếp cận khách hàng không còn dễ dàng như trước đây là chỉ cần chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội. Các áp lực này đang đè nặng vào các doanh nghiệp môi giới, khiến chúng tôi phải thay đổi để tồn tại”, ông Hùng nói.

Ông Võ Thành Đạt, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Bất động sản Trần Anh Tây Sài Gòn cho biết, để giải quyết các khó khăn trên, mới đây ông đã lập ra một liên minh gồm 15 công ty môi giới bất động sản đặt tên Liên Minh Khu Tây (Khu tây TP.HCM). Tham gia liên minh này, các doanh nghiệp sẽ chia sẻ giỏ hàng và cùng nhau bán, tạo ra số lượng nhân viên môi giới lớn trong bối cảnh mỗi doanh nghiệp có rất ít nhân viên.

Cũng theo ông Đạt, thị trường đang chuyển biến khá phức tạp. Lượng hàng mới không đi đúng vào nhu cầu thực của khách hàng. Các dự án mới đa phần là nhà phố, biệt thự, đất nền, rất khó bán. Các dự án chung cư giá tầm trung lại rất ít và phân bố chủ yếu tại khu Đông TP.HCM. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp môi giới đứng trước nhiều áp lực khi tìm cách để tồn tại.

Ông Đạt cho rằng, hoạt động môi giới bất động sản trong thời gian tới sẽ còn khó khăn hơn. Cụ thể, Luật Kinh doanh bất động sản 2023 (sửa đổi) có nhiều điểm mới theo hướng siết chặt hoạt động môi giới bất động sản. Điều này sẽ càng làm cho các doanh nghiệp môi giới thêm áp lực về tuyển dụng nhân viên và cách bán hàng cũng không còn thoải mái như hiện nay, dẫn tới các giao dịch sẽ ít đi.