Thời gian đầu thâm nhập thị trường mới, Thiên Long chấp nhận hy sinh giá sản phẩm để gây dựng thương hiệu, uy tín

Myanmar chiếm gần 50% tổng doanh thu xuất khẩu

Sau 7 năm khai phá thị trường Myanmar, hiện Thiên Long có mặt tại 7 bang và 7 vùng hành chính của nước này, với 1.352 cửa hàng, 235 điểm bán sỉ thông qua 3 nhà phân phối tại Yangon, Mandalay, Taunggyi. Dự kiến, thị trường Myanmar mang lại doanh thu khoảng 2,8 triệu USD năm 2017 (tăng 57% so với năm 2016), với 2 dòng sản phẩm chính trong chiến lược khi xuất khẩu tại các nước Đông Nam Á là Flexoffice và Colokit.

Công thức chung khi Thiên Long khi phát triển sản phẩm đến bất kỳ một quốc gia mục tiêu nào bao gồm 3 công đoạn: lựa chọn sản phẩm phù hợp bằng việc nghiên cứu thị trường, tổ chức đội ngũ nhân sự và tìm hiểu thông tin; tìm đối tác thông qua việc cử đoàn đi thực địa, tham gia hội chợ, triển lãm, dùng email, điện thoại để kết nối; các hoạt động hỗ trợ đối tác, nhà phân phối...

Thiên Long xem trọng việc nội địa hóa thông qua kênh phân phối để giúp Công ty chiếm thị phần tại thị trường xuất khẩu.

“Chúng tôi cùng nhà phân phối xây dựng và phát triển kênh bán hàng tại quốc gia đó thông qua các hoạt động bán hàng, marketing... Đây là bước quan trọng nhất giúp Thiên Long gặt hái thành công trong nhiều năm qua. Nhưng nếu mình chủ động nắm nhiều nhà phân phối hơn, thì tỷ lệ chi phối thị trường sẽ trên 50%”, ông Trần Huỳnh, Giám đốc Phát triển thị trường Đông Nam Á của Thiên Long chia sẻ.

Theo kinh nghiệm của Thiên Long, Campuchia và Lào là hai quốc gia có đội ngũ nhân sự thích sống tận hưởng, làm theo giờ, không có nhiều phấn đấu... Vì vậy, ở mỗi nước, Thiên Long đều có đội ngũ phát triển thị trường, do Thiên Long trả lương, sống và làm việc như người bản địa để hiểu nhu cầu người dùng và giám sát nhân viên địa phương.

“Chỉ có họ, những người thường xuyên đi thực địa mới có thể cung cấp thông tin cho bộ phận nghiên cứu và phát triển (R&D) của Công ty về những việc cần cải tiến cho phù hợp như mực cần đậm hơn, ngòi bút cần to hơn... Từ đó, chúng tôi có thay đổi phù hợp”, Trần Huỳnh nói.

Tại thị trường nước ngoài, đối tác có nhiệm vụ bán hàng, còn Thiên Long chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động quảng bá thương hiệu, như làm các chương trình khuyến mãi, đóng gói, chuyển ngôn ngữ và giá địa phương...

Đại diện trên cho biết, thời gian đầu thâm nhập thị trường, họ chấp nhận hy sinh giá sản phẩm để gây dựng thương hiệu, uy tín tại thị trường.

Công nợ là bài toán mà bất cứ công ty xuất khẩu nào cũng gặp phải. Theo kinh nghiệm của Thiên Long, cần xác định vị thế của Công ty tại quốc gia đó để đưa ra giải pháp phù hợp.

“Ở Myanmar, Thiên Long là công ty lớn, có thương hiệu, nên chỉ sau 7 ngày nhận được hàng, đối tác phải thanh toán công nợ. Với những thị trường có quá nhiều đối thủ và Công ty muốn thâm nhập thì phải nhượng bộ với mức công nợ ưu đãi nhất thông qua việc cam kết một khoảng thời gian cố định. Trong thời gian thử nghiệm có thể cho 60 ngày, sau đó rút xuống 30 ngày…”, ông Trần Huỳnh cho biết.

Khu vực mục tiêu cho mọi doanh nghiệp

Châu Á - Thái Bình Dương và châu Phi sẽ là 2 thị trường nhiều tiềm năng nhất, ít nhất trong khoảng 1 thập kỷ tới. Theo phân tích của bà Nguyễn Phi Vân, chuyên gia về thị trường bán lẻ và nhượng quyền, đây là một trong 8 xu hướng mới ảnh hưởng đến chiến lược phát triển của các tập đoàn trên toàn thế giới trong tương lai.

Sản phẩm không chỉ đạt các yêu cầu chất lượng thông thường, mà còn phải đáp ứng nhu cầu trải nghiệm của khách hàng. Thời gian trước, danh sách thị trường tiềm năng có thể nhắc đến Bắc Mỹ, Tây Âu, Australia..., nhưng thực tế hiện nay, châu Á - Thái Bình Dương và châu Phi mới chính là những thị trường đáng để các doanh nghiệp tập trung khai thác. Doanh nghiệp cũng cần mang lại nhiều hơn một dịch vụ, đặc biệt trong xu hướng mua hàng trực tiếp không qua trung gian hiện nay. Thêm vào đó, doanh nghiệp cũng phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm.

Không có kế hoạch chung cho việc tiếp cận thị trường của từng doanh nghiệp, nhưng có thể tham khảo một số phương pháp dựa trên sự phát triển của công nghệ, bởi châu Á - Thái Bình Dương có số lượng người sử dụng Internet cao nhất thế giới (gần 1,6 tỷ người năm 2016). Theo Cổng thông tin thống kê và nghiên cứu thị trường Statista, năm 2013, khu vực châu Á - Thái Bình Dương mới có 30,9% người dân truy cập Internet thông qua các thiết bị, nhưng đến năm 2018, tỷ lệ này dự kiến đạt 40,7%.

Thêm vào đó, châu Á - Thái Bình Dương còn dẫn đầu thế giới về thu nhập thặng dư. Đây cũng là thị trường dẫn đầu về tốc độ tăng trưởng trong ngành bánh mỳ, bánh nướng; đứng thứ hai về tốc độ tăng trưởng và thứ ba về độ lớn thị trường cà phê thế giới.

Một số thương hiệu của châu Á đang bành trướng trên toàn cầu. Alibaba là một ví dụ điển hình, chiếm 10,7% tổng giá trị bán lẻ phi truyền thống toàn cầu năm 2016 (trước đó 6 năm, con số này chỉ là 0,6%). Một ví dụ khác là Amore Pacific (Hàn Quốc) chiếm 10% thị phần kem dưỡng chống nắng và mỹ phẩm nam giới toàn cầu trong năm 2016.