Nhân viên môi giới bất động sản giới thiệu dự án với khách hàng tại một hội chợ bất động sản diễn ra tại Hà Nội. Ảnh: Dũng Minh

Sự bất ổn của môi giới bất động sản

Hiện tượng “quần ngư tranh thực” của các môi giới bất động sản xảy ra như cơm bữa tại công trường dự án, tại sàn, tại sự kiện giới thiệu, mở bán một dự án nào đó, thậm chí là tại “mặt trận” internet.

Không chỉ xuất hiện những xô xát vì tranh giành khách hàng, các môi giới còn đọ sức bơm tiền cho Facebook, Google để từ khóa hoặc bài của mình được lên Top. Chỉ một tỷ lệ nhỏ trong đó may mắn bán được hàng, phần còn lại ngậm ngùi chờ cơ hội khác và chu trình đó cứ lặp lại theo cách ít khi hào hứng, đa phần mệt mỏi.

Nhiều người nhìn vào vẻ bề ngoài bảnh bao của một số nhân viên môi giới bất động sản nghĩ rằng, nghề này dễ kiếm tiền, nhưng thự tế không hẳn như vậy. Mức lương cứng sàn trả cho môi giới trung bình từ 2 - 4 triệu đồng/tháng, chỉ một số ít đơn vị trả 7 - 10 triệu/tháng. Điều đó đồng nghĩa với việc, nếu trong tháng không bán được hàng, thì môi giới khó lòng sống ổn. Nếu kéo dài vài tháng thì khả năng sống bằng tiền vay mượn là cao và sự chia tay với sàn là điều chắc chắn. Tiếc là tỷ lệ này lại không hề nhỏ.

Nhiều sàn sử dụng hình thức cộng tác viên để duy trì lực lượng và tránh gánh nặng trả lương. Vì thế, sự ràng buộc giữa sàn và môi giới trở nên lỏng lẻo. Các môi giới cũng ngày càng ít gắn bó với một sàn cố định, bởi nếu hưởng lương cứng cao, tức là bị trói buộc bằng các quy định hành chính, cản trở đến việc bán “hàng ngoài” cho đơn vị khác.

Việc gia tăng lượng hàng trong giỏ hàng cá nhân quyết định rất nhiều đến nguồn thu của môi giới. Rõ ràng, cùng một khoản chi phí tiếp thị bỏ ra, cùng một cuộc đàm phán, ai mang lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng, người đó có cơ hội tốt hơn để chốt thương vụ và duy trì quan hệ.

Một trong những điểm yếu cố hữu của nhiều sàn phân phối là khả năng đào tạo. Thường thì sàn chỉ đào tạo nhân viên về mặt sản phẩm của dự án, còn các kỹ năng mềm, kỹ năng phân tích tài chính, phong thủy bất động sản, thì ít nơi làm được.

Trong khi đó, do sự cạnh tranh khốc liệt trong hoạt động bán hàng, nên việc đào tạo lẫn nhau ít có điều kiện phát triển. Đa số môi giới cứng không chịu chia sẻ kinh nghiệm, cố “giữ miếng”, nên môi giới mới vào nghề lại tự mình mò mẫm một cách lạc lõng.

Các tổ chức xã hội nghề nghiệp như hiệp hội bất động sản, hội môi giới bất động sản và các đơn vị quản lý nhà nước hiện cũng chưa có chính sách cụ thể về hỗ trợ đào tạo hoặc chế tài đủ mạnh để đảm bảo thực hiện và giám sát các quy định về chuẩn mực tay nghề hay đạo đức của nhà môi giới. Sự thiếu hụt lực lượng bán hàng và những định kiến nghề nghiệp từ những năm trước khiến việc tuyển dụng nhân sự của các sàn phân phối trở nên khó khăn và chấp nhận tuyển lao động trình độ thấp.

Tất cả những điều đó tạo nên hiện tượng “ly khai” của từng nhóm môi giới trong các sàn. Nghĩa là những nhân sự có kinh nghiệm sẽ lần lươt tách ra và lập nhóm để trở thành đại lý thứ cấp (F2) của nhiều sàn giao dịch.

Ly khai không dễ sống

Một sàn giao dịch bất động sản muốn tồn tại và phát triển phụ thuộc nhiều yếu tố uy tín - tài chính - lực lượng - cách làm - cơ sở vật chất - nguồn hàng - tổ chức hệ thống…

Do đó, một ekip không đủ mạnh về tài chính và lực lượng thì khó mà ký được hợp đồng F1 (đại lý cấp 1) với chủ đầu tư, bởi đứng ở góc độ chủ dự án, việc phó thác vai trò phân phối cho sàn mới, sàn mini là tương đối mạo hiểm. Vì thế, đa số các sàn mới này đều lựa chọn làm đại lý thứ cấp cho các sàn lớn hơn.

Tuy nhiên, quá trình đàm phán xin làm F2, F3 không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Nếu không cam kết doanh số, hoa hồng sẽ rất thấp, chỉ cao hơn một chút so với mức hoa hồng mà sàn lớn trả cho nhân viên. Nếu muốn hoa hồng cao, cần phải cam kết doanh số. Hình thức cam kết có đảm bảo là ký quỹ truyền thông và ký quỹ giỏ hàng.

Ngoài ra, khi đã lấy được giỏ hàng từ đại lý cấp 1, các ekip này phải tìm cách để bán hàng nhanh, bởi không chỉ mình sàn của mình bán sản phẩm này, mà đại lý cấp 1 có thể đưa giỏ hàng cho nhiều sàn F2. Vì vậy, nếu chậm tay, khi bên khác bán sản phẩm sẽ lãng phí thời gian và tiền bạc tiếp thị.

Ít vốn, ít hàng, để tiết giảm chi phí, cách làm phổ biến của những nhóm sàn mini là thuê một mặt bằng nhỏ để làm văn phòng giao dịch. Thậm chí, một giải pháp được nhiều sàn mini áp dụng là mở quán cafe kiêm văn phòng giao dịch bất động sản. Đây là cách làm theo kiểu “lấy ngắn nuôi dài” của các sàn mini.

Việc phát triển sự nghiệp riêng là điều được khuyến khích, không chỉ ở lĩnh vực môi giới bất động sản, mà ở mọi lĩnh vực của nền kinh tế. Tuy nhiên, nếu không có giải pháp dài hạn, thì xu hướng ly khai này sẽ ảnh hưởng không tốt tới ngành môi giới bất động sản.

Cụ thể, việc các nhân sự tốt tách ra hoạt động riêng sẽ khiến cho các công ty phân phối thiếu hụt nhân sự chất lượng và kinh nghiệm, làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty. Trong khi đó, các nhóm ly khai nếu không được tổ chức tốt, sẽ hoạt động không khác gì các “cò” đất, ảnh hưởng đến uy tín chung của các môi giới. Ngoài ra, sau thời gian đầu hồ hởi, không ít trong số các nhóm ly khai này đã phải giải tán, gây lãng phí nguồn lực, cơ hội của nhiều người.