Ông Trịnh Thành Nhơn, nhà sáng lập thương hiệu kem đánh răng Dạ Lan vừa có buổi chia sẻ tại Hội thảo Shark Tank Seminar 2019 do TV Hub tổ chức tại TP.HCM về hành trình khởi nghiệp của bản thân. 

Báo Đầu tư Online - Baodautu.vn trích đăng chia sẻ của ông Trịnh Thành Nhơn về quá trình hợp tác, liên doanh với Colgate.

MC: Ông có thể chia sẻ sơ lược về quá trình thành lập Dạ Lan?

Có một chia sẻ vui trong quá trình phát triển thương hiệu Dạ Lan vào cuối năm 1988, đầu năm 1989. Khi đó là lần đầu tiên đưa sản phẩm đi ra miền Bắc, thậm chí lúc đó có người nói chúng tôi nên đưa một container tàu hoả để chở ra, tham gia hội chợ. 

Sau 4-5 ngày, hàng chủ yếu chỉ tặng chứ không hề bán được, ký gửi cũng không ai lấy. Cuối cùng tôi ra nhà sách đặt mua lịch, viết trên mảnh giấy rằng tôi đang ở khách sạn nào, giá bán tuýp kem đánh răng là bao nhiêu rồi cứ mỗi quầy bán tạp hóa, tặng 2 cuốn lịch kèm 10 ống kem đánh răng Dạ Lan.

Thời điểm đó, có một quyển lịch rất quý, người ta tranh nhau nhận kem đánh răng chỉ để... có cuốn lịch. 

Sau đó, 2-3 ngày thì có hiệu ứng. Sau 10 ngày, sản phẩm của chúng tôi được bán hết, rồi nằm ở chợ, chờ chuyển container hàng ra, bán hết Tết Âm lịch được mười mấy toa xe lửa.

Đó có lẽ là điều mà trong mơ tôi cũng chưa bao giờ dám nghĩ đến. Từ đó, sản phẩm Dạ Lan bắt đầu phát triển mạnh mẽ ở các tỉnh phía Bắc trước khi “đánh” dần ở tỉnh phía Nam.

MC: Vậy câu chuyện sau khi đã có được những thành công, tại sao ông lại quyết định liên doanh với Colgate? Ông từng chia sẻ trên báo chí rằng, đó là quyết định sai lầm? 

Tôi xin phép chia sẻ tường tận. Thời đó, sau sự kiện của năm 1989, sản phẩm của Dạ Lan bán đắt. 

Nhưng khi đó, nước ta vẫn còn rất khó khăn, nhiều doanh nghiệp không dám xưng tên mình là một doanh nghiệp.

Các bạn khởi nghiệp hôm nay thật sự hạnh phúc. Lúc đó, dù khó khăn trăm bề chúng tôi vẫn cố gắng vượt qua. 

Tôi nhớ thời bán đắt hàng, cứ sáng sớm mỗi lần mà chúng tôi mở cửa nhà máy lại thấy có rất nhiều người đang xếp hàng chờ mua sản phẩm Dạ Lan. Chúng tôi phát cho mỗi người một phiếu mua như bây giờ các bạn bốc số chờ khám bệnh. Mỗi người được vài thùng gọi là tình cảm.

Có thể tưởng tượng 70% thị phần của P/S bây giờ như vị thế của Dạ Lan thời ấy. Nhiều người hỏi tôi bán Dạ Lan làm gì? 

Sự thật, Dạ Lan lúc đó như một cô gái đẹp, 18-20 tuổi. Hôm nay Colgate đến, ngày mai Unilever, ngày mốt P&G xuất hiện dụ dỗ “anh theo tôi đi” và vẽ ra bức tranh thật sự mình mong muốn. Bởi họ là số 1 trên thế giới về sản xuất kem đánh răng, có kinh nghiệm, có khoa học kỹ thuật…có thể giúp Dạ Lan bán tốt hơn nữa.

Thời đó, Unilever cũng ngỏ lời với P/S tương tự như với Dạ Lan. Chính sách Nhà nước vào cũng năm thập niên 90 chỉ cho doanh nghiệp nước ngoài liên doanh, không cho sở hữu 100%.

Tôi nghĩ, nếu P/S liên doanh với Unilever thì đó sẽ là một nguy cơ lớn cho Dạ Lan.

Chưa kể, Colgate cho mình một con đường, trong nhiều năm tới, doanh số sẽ tăng trường hơn nữa, họ nói mua lại bằng lợi nhuận của Dạ Lan đã có trong 10 năm. Nhà xưởng mua lại với giá gấp nhiều lần. Điều đó làm cho tôi chao lòng. 

Chao lòng ở đây không phải là vì tiền mà là tôi đang tìm được một người giúp cho công ty tôi phát triển, có thể bay cao và bay xa hơn nữa. Đó là lý do mà tôi đã quyết định liên doanh với Colgate.

Gần đây, rất nhiều người hỏi tôi rằng liệu đó là quyết định đúng hay là sai. Tôi xin trả lời rằng, quyết định liên doanh ngay trong thời điểm đó là đúng.

Thứ nhất, khi ấy, tôi đã tìm được một người đối tác, “bạn đời” giúp mình đi cao và xa hơn. 

Về mặt tài chính, đó là điều mang lại cho mình về mặt lợi nhuận tốt. Họ không nói suông mà đã đưa cho chúng tôi những con số hấp dẫn, dẫn chúng tôi đến các nhà máy của họ tại Mỹ và những nước lân cận. Đúng là mình đã xiêu lòng.  

Ông Trịnh Thành Nhơn, nhà sáng lập thương hiệu kem đánh răng Dạ Lan (Ảnh: TV Hub).

Nhưng đáng tiếc là Colgate họ không làm như Unilever, không phát triển nhãn hàng Dạ Lan để đi lên ngày càng tốt hơn như P/S hiện nay. 

Chỉ trong một năm sau, họ đem cất thương hiệu Dạ Lan vào "bảo tàng". Chính cái đó có lẽ là điều may mắn cho tôi ngày hôm nay còn có Dạ Lan bán cho bà con. 

Sau khi cất thương hiệu Dạ Lan vào trong “tủ” của họ, mà không tiếp tục đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá thì 10 năm sau, theo Luật tôi được quyền lấy lại thương hiệu Dạ Lan và đăng ký, sản xuất cho đến ngày hôm nay.  

MC: Sự thất bại của ông có vẻ như là chọn sai tri kỷ cùng đồng hành?

Không, tôi không cho rằng mình đã chọn sai.

Thứ nhất, họ là một trong những đơn vị sản xuất kem đánh răng nổitiếng, số 1 trên thế giới. Mình chọn đối tác không sai, họ cũng có rất là tốt với mình. Nhưng, vấn đề dở của tôi là thiếu kinh nghiệm trong hợp tác kinh doanh.

Họ vẽ cho tôi một bức tranh quá tốt mà tôi không biết đó là cái bẫy của họ. Khi mình đã vướng vào bẫy rồi, một năm sau họ dẹp mà dẹp rất bài bản thì mình không nói gì được hết.

Dẹp bài bản là như thế nào? Họ sản xuất kem đánh răng chảy nước, khi đưa ra thị trường chỉ một tháng sau, khách hàng la làng vì kem đánh răng nghe nói giao cho ông Mỹ (doanh nghiệp Mỹ-PV) mà sao kỳ vậy.

Không bán được, người ta trả hàng về làm cho sản phẩm không bán được nữa. 

Rồi họ mời mình lên họp, nói rằng kem đánh răng không bán được thì nên dẹp đi, chưa kể lợi nhuận không có. 

Họ chiếm 70% vốn, mình chỉ có 30% thì mình nói được gì bây giờ. Thành ra mình chấp nhận cho họ làm, còn sự thật mà nói thì không phải mình chọn đối tác không đúng.

MC: Nếu như được chọn lại gặp Colgate ở thời điểm này, họ đề nghị hợp tác, liệu ông có đồng ý không?

Theo Luật, 5 năm sau khi hợp tác, tôi không được làm sản phẩm giống họ, nên tôi mở một nhà máy mì và đúng 1 năm rưỡi sau, Unilever đến mời tôi liên doanh với họ để làm mì Knor. 

Họ hỏi tôi có muốn liên doanh nữa không? Sự thật, tôi lời một bài học của Colgate, bây giờ nếu liên doanh với họ (Unilever-PV) có lẽ cũng mang mối nợ giống y hệt như vậy. 

Đến giờ, tôi 67 tuổi, tôi vẫn đeo đuổi, với mục tiêu cố gắng giành lại thị phần mà Dạ Lan đã có trước đây. Tôi cũng nói với các con tôi rằng, nếu không may tôi không thể đeo đuổi được nữa thì các con sẽ là người nối nghiệp để đeo tuổi tâm huyết này.

Họ ra những điều kiện, thật sự rất tốt đối với mình. Tôi hình thành nhãn hiệu mì ăn liền chỉ chưa đầy 2 năm mà họ dám bỏ ra 5 triệu USD để mua. 
 
Nếu ở góc độ của người khác là tin tưởng rằng họ xây doanh nghiệp nhưng góc độ của mình, tôi nghĩ, liên doanh đồng nghĩa với việc mình không còn làm nữa. Vậy thì liên doanh làm gì?  Cuối cùng tôi quyết định chỉ hợp tác sản xuất mì Knor cho họ và trả tiền gia công cho tôi.

Ngoài “giang hồ”, người ta thường nói ông Nhơn hay dựng thương hiệu để bán cho nước ngoài. Nhưng sự thật, chẳng qua là chuyện tình cờ.