Chiến lược “ngách”

Trước khi mở công ty riêng, Nguyễn Hữu Duy từng làm đại lý phân phối chăn, drap, gối, nệm Everon của Hàn Quốc và là nhân viên bán hàng của một công ty kinh doanh drap, gối của Việt Nam. Chính trong thời gian này, Duy nhận thấy, nhu cầu thị trường còn rất lớn và đa dạng, nhưng các công ty chưa đáp ứng hết và chỉ bán những thứ mình có, chứ không bán những thứ thị trường cần.

“Khi tôi quyết định thành lập công ty kinh doanh sản xuất chăn, drap, gối cao cấp, nhiều người than tôi liều, vì trước đó, Công ty Vạn Thiên Sa do tôi thành lập đang kinh doanh tranh cát và họ cho rằng, người đang làm nghệ thuật thì khó kinh doanh thành công ở lĩnh vực sản xuất”, Duy nhớ lại.

Song, thực tế đã chứng minh ngược lại. Thậm chí, sức sáng tạo bẩm sinh của người làm nghệ thuật lại cất cánh cho chiêu kinh doanh mà Nguyễn Hữu Duy gọi là “lấp lỗ hổng của thị trường”. Khi thị trường đang tràn ngập các sản phẩm có chất liệu 35% cotton và 65% polyester, Duy quyết định chỉ chọn vải 100% cotton, mát, thoáng, và nhập vải Tencel - một loại vải được sản xuất từ sợi cellulose tự nhiên bằng công nghệ nano, dễ thấm mồ hôi, mềm mại.

“Còn khi thị trường phía Nam đang thiên về các màu sắc nóng, sặc sỡ, thì tôi lại chọn những tông màu nhẹ theo thị hiếu người tiêu dùng thành phố”, Nguyễn Hữu Duy nói về chiến lược lấp lổ hổng của Edena trong những ngày đầu thành lập (tháng 8/2006). Lúc ấy, thị trường chăn, drap, gối, nệm chưa sôi động như bây giờ, chỉ có vài thương hiệu lớn cùng với một số tên tuổi nhỏ lẻ, nên tìm được một chỗ chen chân không khó. Nhưng tất nhiên, để chiếm được thị phần cũng như sự tin dùng của khách hàng dài lâu thì lại là câu chuyện khác.

Trong lĩnh vực kinh doanh này, sức hút lớn nhất thường bắt đầu từ mẫu mã. Mà để có đủ mẫu mã cho lô hàng đầu tiên ra mắt theo kế hoạch, Edena cần số vốn 1 tỷ đồng, trong khi chỉ có trong tay 300 triệu đồng. Trong tình cảnh đó, Nguyễn Hữu Duy quyết định chọn giải pháp lấp lỗ hổng bằng thiết kế. Các mẫu được hình thành trên cơ sở thiết kế phối màu trên 2 màu vải khác nhau.

Thật bất ngờ, những mẫu drap đầu tiên của của Edena đã thu hút sự chú ý của khách hàng. Nói vậy không có nghĩa là mọi sự trong buổi đầu ra thị trường đều suôn sẻ. “Khi sản phẩm Edena xuất hiện, nhìn hệ thống nhận diện cửa hàng và mẫu mã giống các sản phẩm của nước ngoài, nhiều khách tò mò tìm đến, nhưng họ lại chọn những sản phẩm thương hiệu ngoại nhập, chứ không chọn Edena. Đã vậy, cứ mẫu drap nào mới ‘ra lò’ là bị thị trường bắt chước ngay, nên tôi rơi vào tâm trạng lo lắng và stress kinh khủng”, Duy nói.

Để lấy ngắn nuôi dài, Nguyễn Hữu Duy nhập thêm nệm về phân phối. Mỗi lần khách đến mua hàng, anh đều làm một cuộc “khảo sát” nho nhỏ về thị hiếu sử dụng drap để nắm bắt nhu cầu, sở thích của họ. Chiêu “lấp chỗ trống” bắt đầu mỉm cười với Nguyễn Hữu Duy khi những mẫu sản phẩm anh thiết kế hợp với nhu cầu, sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ vài mẫu đầu tiên, Duy phát triển đến hơn 100 mẫu và mở thêm nhiều cửa hàng.

Khách hàng là chủ

Khi có người hỏi rằng, đã thấm mệt hay chưa khi dành hết thời gian cho công việc, Nguyễn Hữu Duy trả lời, kinh doanh là phải đam mê, mà đã đam mê thì không bao giờ thấy mệt, ngược lại càng suy nghĩ, sáng tạo, càng thấy thú vị và tinh thần khỏe hơn.

Cách kinh doanh của Nguyễn Hữu Duy là kéo khách hàng nhớ đến mình bằng mẫu mã mới lạ. Chính vì vậy, vừa xong thiết kế này, anh đã mày mò cho ra mẫu khác, vừa ra mắt sản phẩm này, lại nghĩ đến cách cải tiến cho sản phẩm đẹp hơn, khác biệt hơn. Duy tự thiết kế hoa văn, sau đó gửi ra nước ngoài để in, nhuộm vải. Các loại vải được đặt làm đều có thêm công đoạn làm bóng, giúp vải bóng, đẹp và bền màu hơn.

Nhận thấy hầu hết các sản phẩm trên thị trường đều được may từ vải khổ nhỏ, nên drap, chăn thường có đường nối không đẹp, trong khi tâm lý khách hàng người Hoa rất kỵ khi mua drap nối làm quà tặng đám cưới, Nguyễn Hữu Duy đã sang Thái Lan tìm công ty cung cấp vải cotton satin, loại vải vừa có khổ lớn (2,8 m), vừa mát, mềm, sang trọng. Và để tìm thêm sự khác biệt, Duy tiếp tục học kỹ thuật thêu và áp dụng công nghệ thêu nghệ thuật vào sản phẩm drap, gối.

Kinh doanh thì không thể tránh những sai lầm, vấp váp. Nguyễn Hữu Duy cũng vậy. Khi công ty chưa đủ lực để mở xưởng, Duy đã giao mẫu cho một đơn vị gia công và bị chính đơn vị này ăn cắp mẫu mã. Bài học mà anh rút ra sau vấp váp này là kinh doanh thì phải tính đường dài và chọn đối tác cũng phải “xem mặt”.

“Xây dựng uy tín cho thương hiệu khó lắm, nên đừng vì một chút lợi nhuận mà làm mất trắng mọi công sức bỏ ra. Vì thế, có lần công ty gia công in vải giao hàng không đồng màu, tôi bấm bụng cho xé lô vải ra để viền nệm và làm hàng khuyến mãi, dù tính ra lỗ mất vài trăm triệu đồng. Hoặc có lần vải viền drap bị phai màu, dù hàng đã xuất bán cho khách, nhưng khi phát hiện, tôi đã tìm đến tận nhà khách thu về và đổi hàng cho họ”, Nguyễn Hữu Duy kể lại.

Sáng tạo để vượt khó

Thời gian qua, kinh tế khó khăn, sức mua trên thị trường sụt giảm khiến Nguyễn Hữu Duy không thể ngồi yên. “Chỉ có con đường vượt khó duy nhất là linh hoạt trong chiến lược kinh doanh”. Nghĩ vậy, Nguyễn Hữu Duy đưa ra chiến lược duy trì và phát triển những sản phẩm bán chạy, đồng thời mang lại nhiều giá trị cộng thêm cho khách hàng như tăng thêm nhiều tính năng và tiện ích cho các dòng sản phẩm để tiết kiệm chi phí cho người mua.

“Với chiếc mền, chúng tôi đã thiết kế thêm dây kéo để lồng thêm ruột mền bên trong cho khách hàng có thể sử dụng trong mùa hè lẫn mùa đông, mà không phải mua thêm vỏ mền khi trời lạnh. Chiếc túi ngủ trưa có thể sử dụng ở văn phòng, đi du lịch hoặc biến tấu thành chiếc võng để nghỉ ngơi. Bên cạnh đó, Công ty có nhiều chương trình khuyến mãi thiết thực cho người tiêu dùng và đại lý để kích cầu”, Duy dẫn chứng.

Điều khách hàng thường quan tâm vào thời điểm kinh tế khó khăn là làm sao mua được sản phẩm tốt với giá rẻ. Từ suy nghĩ này, Duy nảy ra ý tưởng cho ra thị trường dòng sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người có thu nhập trung bình thấp, với tiêu chí “giá rẻ nhưng chất lượng vẫn tốt”. Và cách làm của anh là cũng chất liệu ấy, chất vải ấy, nhưng tiết giảm một số chi tiết cầu kỳ, những mẫu hoa văn phức tạp, hoặc thay vì may kiểu công phu, tỉ mỉ, giá cao, thì may đơn giản hơn để tiết kiệm thời gian và tiền công, nhưng chất lượng vẫn đảm bảo.

Tháng 12/2012, dòng sản phẩm trung bình mang thương hiệu Cuscino chính thức ra mắt thị trường trong niềm vui xen lẫn chút hồi hộp của anh giám đốc trẻ. “Khi Edena đã trở thành thương hiệu có uy tín và được khách hàng tin dùng, thì thương hiệu ‘anh em’ là Cuscino cũng sẽ được tin tưởng và đón nhận”. Với sự tự tin đó, Duy đưa ra chiến lược phân phối sản phẩm Cuscino trong cùng cửa hàng với Edena và chỉ khi thương hiệu này đã có uy tín thì sẽ tách thành cửa hàng độc lập.

Cũng vào thời điểm khó khăn, Duy còn tổ chức các chương trình bán hàng vào một giờ duy nhất, với giá giảm đến 90%. Chương trình này không chỉ là cách làm marketing hiệu quả của công ty, mà còn tiết kiệm cho khách hàng, kích họ luôn nhớ đến Edena. “Ngoài ra, đây cũng là dịp tôi tạo cơ hội để mọi người được sở hữu những bộ drap cao cấp với giá rẻ, cũng là cách trực tiếp quảng bá Edena cho người dùng”, Nguyễn Hữu Duy mỉm cười chia sẻ khi nhìn dòng khách hàng đông đúc vào ra tham gia chương trình.

Thảo Minh